PKFARE宋剑春:从刷脸式BD到角逐旅游B2B下半场

2018-04-27 17:31:00

旅游B2B的初衷,是为了高效对接产业链上下游,最终实现行业共赢。

从时间上看,早在2007年就有51Book平台运作机票代理交易。到2013年,八爪鱼获嘉御基金、软银中国共1.5亿元A轮融资后,旅游B2B又掀起一轮小高潮。

彼时,旅游B2B平台为获取客户,常以高返点、高补贴向两个B端的商户让利。但B端的逻辑与C端不同,使用习惯不能转化为对平台的依赖。事实也正如此,2016年下半年,优客旅游、天天旅交会、驰誉旅游先后爆出资金问题。

逐利是商业的本质,“烧钱”只能是一条通往“补贴战”的不归路。

旅游业是一个资源分散型的行业,游客的需求也逐渐向多元化、碎片化演进。对于资源掌控力不足、竞争话语权不强的中小旅行社而言,B2B平台可能是一个“刚需”。

中小旅行社对B2B平台的核心诉求是提供差异化产品,最终目的是提高利润。但对平台而言,供应商如何搞定、产品同质化怎么解决、在佣金之外如何寻找新的盈利点……可以说一步一个坑。

从2014年百花齐放,到2016年多家平台资金链断链的资本寒冬,今年,旅游B2B平台又一次迎来资本的青睐。八爪鱼、道旅、PKFARE(比客)先后公布融资消息,旅游B2B平台的业务范围也开始从单纯的交易撮合,向以交易数据为基础的供应链、金融等多元服务转变。

正如美团王兴所提的互联网“下半场”概念,旅游B2B也正迎来“下半场”。

上下半场转向的4年,也正是PKFARE(比客)创始人、CEO宋剑春从中兴辞职创业的4年。

他为什么要从中兴离职?如何开展旅游B2B业务?又如何面对下半场的新竞争?

业务骨干出走中兴

夏天的深圳,天气热得人不想说话。某会场里,两三百号人已封闭了3天。

这是PKFARE(比客)创始人、CEO宋剑春曾参加过的一次创业大赛。3天的比赛里,Idea演讲、提案PK、组队出demo……创业流程全部走完。

这次比赛是宋剑春的人生催化剂。

彼时,他在中兴商旅事业部任产品总经理。虽然身处的公司体量庞大,每天都和形形色色的同事、客户打交道,宋剑春却感到越来越孤独——“不是所有人都有那么大的Passion”。

他指的是创业激情。宋剑春读大学时,校友雷军曾多次返校办讲座。每一场宋剑春都会去听,至今他都还记得雷布斯在讲座上派发卓越购物券的样子。

但工作后,他再和别人谈创业,就很难再获得认同了。

可在这次比赛中,宋剑春重新认识到,“原来身边有激情的人这么多!”更重要的是,这次比赛让他接触到了资本。“我的天使投资人就是在这次比赛上认识的,”宋剑春说,“否则项目启动还要晚一年。”

他希望建立一个跨境旅游产品的B2B交易平台,降低交易门槛,抹平交易壁垒。

宋剑春在中兴负责商旅,他很清楚,国内很多B2B业务实际上并不存在信息不对称。“大型供应商之间对彼此的产品和优势都很清楚,场景仅存在于大B对小B,但大型供应商给自己的产品做售后,会有什么痛点和问题?”

相反,在国际范围内,痛点却真实而广泛存在。宋剑春拆解出3个核心:语言、时差和汇率。

如果是国内市场,那么B2B生意只需要“旺旺+支付宝”就能搞定。但在国际市场中,即便采购双方付出巨大的财力、人力和诚意,克服了语言、时差的问题,汇率也是始终迈不过去的一道坎。

“比如埃塞俄比亚的货币所有国家都不接受,处理业务只能使用美金。”中兴商旅的解决中心之一设立在埃塞俄比亚,宋剑春有亲身体会,“但美金的汇率也是存在波动的,这时交易双方按什么汇率结算?”

宋剑春进一步解释,跨境汇款需要至少要一个工作日才能交割,但外汇的兑换价格却时刻在波动,如果有延时,那对交易双方而言必然不公平;此外,很多外汇币种只有在伦敦或纽约的金融市场才能交易,这也为跨境交易带来了不便。

俗语云:“好奇心害死猫。”宋剑春特别想看看,自己的点子能否在现实的土壤里落地发芽,能否长成一颗参天大树。

2014年,他实在按捺不住自己的好奇心,辞去了在中兴干了5年的工作,踏上了前程未卜的创业途。

一开始,宋剑春选择从机票业务切入。

他总结自己的工作经验和调研结果后认为,机票是旅行的起点,不但是刚需,且相对酒店、目的地产品而言,机票的供应商集中度和复购率极高。更重要的是,航司在交易链条中的话语权很强。

“航空公司就像我们朋友圈中的大咖。”宋剑春打了个比方,“大咖从QQ转向微信时,大家也会慢慢跟着迁移过去。”按他的设想,如果机票业务开展顺利,那么向酒店、目的地延伸就顺理成章。

海外市场的挑战

BD拓展是初创团队的软肋。没有大公司的背书,搞定供应商无异于“空手套白狼”。

宋剑春只能挨家“刷脸”。

PKFARE(比客)刚成立时,团队只有7个人。由于是海外业务,宋剑春常常需要满世界飞。

“连续70多个小时不沾床是什么节奏,”他讲起话来语速飞快,“第一天晚上1点多的航班,香港飞新加坡;5点多到,6点钟进市区,在客户公司附近吃口饭,上午下午谈业务;晚上6点飞巴黎,同样的节奏谈一天,接着就飞柏林,落地后直接扛着行李箱去展会布置展位。”

联合创始人隋昕尤甚。他在团队中主要负责BD业务,2014年下半年,他几乎一直在飞在空中。至年底统计里程数,隋昕全国排名47。

隋昕也曾提过,团队谈下来的第一个客户是日本以保守谨慎著称的HIS旅游集团。为了打开市场,他带领团队数次前去拜访,并保持每周一封邮件的联络频率,如此9个月,才收获对方老板的约见函。

实际上,“刷脸”式BD只是PKFARE(比客)团队的早期做法,宋剑春的真正策略是抓在行业有核心话语权的玩家。“客户、渠道和供应商,每个行业都有不同的切入方式。”

例如机票业务,PKFARE(比客)在寻找上游供应商时,主要考虑GDS、航司和目的地特色资源代理人等,在下游企业则寻找大型OTA、线下旅行社、商旅管理公司等。

宋剑春本来计划,先从国内的GDS分支机构入手,再逐个与国外机构谈。但全球近200个国家,语言各不相同,一个个谈下去显然不现实。在这个情况下,先从GDS总部入手反而是更合理的选择。

换了思路之后,进展比之前要顺利得多。到2016年初,PKFARE(比客)已与几家主要的GDS总部签下全球战略合作协议,包括Amadeus、Travelport、Sabre等。

推进BD进展的同时,宋剑春也针对语言、时差和汇率三个痛点做了布署。

他逐渐组建起使用9国语言的内部翻译团队,应对不同语种客户的需求,补充AI翻译的不足;同时,从2014年起,他花了3年时间在北京、香港、西雅图、伦敦、迪拜、新加坡、东京等重点城市开设办公室及办事处,提供24小时实时交付服务。

为规避货币汇率浮动风险,他和国际金融机构合作,开发了动态套期保值的金融策略。“其实它是一种期货,”宋剑春解释道,“我们定义算法,由金融机构落地。”此外,他还在不同地区分设离岸账户,建立资金池对冲外汇风险。

但如果在产品供应上不具备价格优势,或是落入同质化陷阱,那这些措施都将是空中楼阁。

宋剑春信息专业出身,对此他的策略十分硬核:技术,还是技术。

价格上,PKFARE(比客)采用机器算法和人工智能技术,在产品上架前先进行价格比对,筛选出具备价格优势的产品;而产品的差异化和稀缺性上,PKFARE(比客)则汇总分析搜索、查询、预定及交易的大数据,寻找客户有待满足的交易需求,再有针对性地寻找、对接机票产品。

不过,在酒店业务的拓展方面,宋剑春还是保持了谨慎态度。“海外市场有较大挑战。”他认为,品牌的市场渗透率没到40%~50%前,不太适合在业务品类上做横向拓展。

他认为酒店业务与机票类似,可以基于同样的思路去做。“机票和酒店都是旅行产品中关键的组成要素,两者在分销的方式和链路上几乎是一样的。”

“市场的空间蛮大,”宋剑春说,“除了机酒之外,大交通相关领域比如火车票、渡轮船票、游轮等,加起来是非常庞大的市场。”

目前,PKFARE(比客)的业务范畴已经触及全球100多个国家和地区,上游供应商超200多家,下游采购商超过1万家。

下半场的新竞争

2018年4月16日,宋剑春出席了比客的A轮融资发布晚宴。

发布会上,PKFARE(比客)同时宣布与北京中关村银行达成战略合作,推出旅游金融产品“信用迈”。

这个4月,旅游B2B平台的融资消息接连不断。除了PKFARE(比客)外,还有八爪鱼、道旅公布了融资消息。前者不但融资额度高达6亿元,更在蚂蚁金服助力下高调铺开S2B业务;而后者则深耕国际酒店B2B多年,在分销系统研发、接口对接技术上有很强的积累。

这样的环境下,PKFARE(比客)如果不能提供更多的运营能力和产品服务,只是单纯着眼于消除信息不对称的话,其市场竞争力和核心壁垒将受到极大挑战。

PKFARE(比客)的做法之一,是提炼平台的交易数据,并作为银行授信的依据,通过“信用迈”产品为中小型旅游代理商提供资金支持。

对中小型旅游企业而言,它们面临着获客及分销渠道单一、OTA及在线平台结算规则收紧、现金流压力加大等困境。此时,运营资金是否充足就成了其发展的重要因素。但由于重服务、轻资产的行业特殊性,它们又很难获得银行信贷。

而银行虽然明知这些企业有资金需求,但很难在业务上落地。首先,银行的获客成本本来就高,还要一家家看财务情况;就算有意向,机酒等旅游产品也很难抵押;即便抵押了实物,银行对旅游产品不良资产又很难处置;再者,保管费用也是笔不小的开支。

“我们的作用是什么?我们有的是交易数据,并且有处置不良资产的能力。”宋剑春说,“举个最简单的例子,中小旅游代理商订了10万块的酒店,假如未入住,其中可能7万是可以向酒店退掉的,那我就可以给7万的授信。”

在实际业务中,北京中关村银行将提供金融牌照及人工智能风控能力,而PKFARE(比客)则以机器算法分析平台大数据,实现对线上中小代理商自动筛选、授信、审核及放款。

“我们双方一拍即合,春节前有的意向,上个月就已经启动合作了。”宋剑春透露,此次北京中关村银行将给予PKFARE(比客)一亿元的授信。

他认为PKFARE(比客)平台上的数据还将整合出凭感性经验无法触及的新需求。比如,一家旅行社做了从上海到大溪地的包机产品,但仅凭自身能力可能很难拼够座位,PKFARE(比客)则可分析交易数据,提供航班座位转包解决方案,将客源地从上海延伸到东京、台北等地,降低旅行社的风险。

此外,宋剑春介绍,PKFARE(比客)还将横向对比交易数据,为航司提供风险管理服务。“航空公司更多的情况是靠各个地区的分销办公室去赌一把,很少基于数据做判断。”

据悉,PKFARE(比客)新一轮融资将主要用于市场拓展、AI及金融产品研发。

关于创业,宋剑春有种感觉,创业不是某个具体的时刻或场景促成的,如果有内在驱动力,创业就是一个必然的结果。

手记:

北京联合大学副研究员杨彦锋曾在采访中分析,今年旅游B2B公司频繁获得融资,原因之一是旅游业2C的机会不大,投资结构化地趋向了2B企业;二是创业公司经过资本寒冬和市场考验后,剩者为王,容易获得资本青睐。

“过冬”后的旅游B2B平台显得多了几分理性。“补贴是饮鸩止渴”基本成为共识,如何为旅游行业提供价值成为较主流的思路。

而B2B平台由于“中间商”的身份,涉及的供应商和资金流动均较庞杂,这就为供应链金融提供了机会和场景。PKFARE(比客)与北京中关村银行合作推出的旅游金融产品“信用迈”便是这个逻辑。

但看中旅游供应链金融市场的大小玩家也不少。途牛旅游早在2014年就已建立50亿元资金储备,用于向合作伙伴提供资金支持;而在去年4月,旅游B2B平台爱抱团曾宣布获镇江文旅战略投资,并称将致力于解决传统旅行社资金需求量大、垫款压力大、贷款难的痛点,规避供应链资金的安全风险。

在笔者看来,PKFARE(比客)在技术上的实力是其最核心的竞争力。其各业务方向,如供应端资源采集、采购端需求整合、产品筛选上架、航司分销解决方案、旅游金融产品“信用迈”等,均离不开其数据整合与分析的能力。

如何建立起强大的技术壁垒,将是PKFARE(比客)在旅游B2B下半场竞争中胜出的关键因素之一。


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