SaaS 教父:如何让投资人在见面之前就想投资你?

2018-02-13 11:40:00

编者按:本文作者是Jason Lemkin,他被很多人尊称为SaaS教父。他自己有过几次成功的创业经验,为公司成功融到过很多钱,他在投资机构做过投资人,此外,他还做过个人投资人。因此在融资方面他应该是最有发言权的。他将自己所有的融资方面的建议浓缩为一条:让投资人在还没有与你见面之前就想投资你。

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我可以非常自信地说,有关如何获得融资这个话题的文章,在Medium上至少有10000篇这方面的文章,在WordPress上至少有20000篇这方面的文章,在Twitter上也有超过100万条推文是关于如何获得融资的。

对于个人而言,它是一个非常困扰我的问题,但是我也知道它是一个非常重要的话题。对于很多创业公司的创始人/CEO而言,融资是他们的Top 5任务中的其中一个。如果没有风险资本的支持,我自己也无法取得今天的成绩。我最开始创办的两家创业公司都成功从风险投资人那里融到了资金。这是一个奇怪、诡异的世界,如今也是一个高度不透明的世界。

我自己曾创办过三家创业公司,也曾在风险投资机构里做过投资人,也曾做过个人投资人,对于一个在三个方面都有过亲身经验的人,我想花点时间把所有可能的融资方面的建议浓缩为一条。这一条有关融资的建议就是:

“如果你能让投资人在没有与你见面之前就想投资你,这时你成功获得融资的几率是最高的。”

很多风险投资人声称每年会见1000家创业公司,甚至更多。相信我,这基本是不可能的。没有人可以在一年内参加1000次的咖啡会议。风险投资人可能每年会浏览1000封电子邮件,然后删除他们,VC每年与创业者握1000次手也是有可能的。但这些都已经太多了。作为寻求融资的创业公司创始人或CEO,要想成功融资,你必须从海量的创业者中脱颖而出。如果说一个投资人可能会认真对待100个潜在的投资对象,他们自己知道只有大概10到20个投资对象是他们真正想投资的。

每一个VC在不同的阶段所看重的的东西是不同的,他们知道自己想投资什么样的公司,最起码大部分情况下是如此。他们希望投资的可能是那些成功的连续创始人,也可能是在一个特定市场领域内显示出强劲发展势头的创业公司,也可能是某些指标表现得非常好的创业公司,诸如此类。

所以当他们发现有潜在投资对象恰好能满足自己所看重的东西时,他们就会安排与这家创业公司面谈。这种面谈不需要很长时间去安排,可能在他们发现那家公司的那一周甚至是当天就会安排与这家公司就融资进行面谈。然后投资人将这家公司的case放在下一周周一的投资合伙人会议上进行讨论。如果合伙人们发现这家创业公司很值得一投,很快就能通过。就像一位伟大的销售代表所做的那样。

你可能要问了,我怎么才能在还没有和投资人见面之前就让投资人想要投资我的公司呢?

你可以采用下面几个办法,这些办法都是经过实践检验过的:

(1)得到行业内的一位非常优秀的创始人或种子轮投资人的强烈推荐。如果一位顶尖的CEO之前拿到过一位风险投资人的风险投资,这时如果这位CEO和这个风险投资人说:“你一定要去见见Diana,她是我今年见过的最优秀的创始人。” 这时这位风险投资人基本就会与Diana面谈。可能当天就会安排与Diana面谈。此外,不同的VC专注于投资处于不同发展阶段的创业公司。如果你的公司已经成功拿到一位顶尖VC的种子轮融资,目前正在融A轮,这时如果种子轮的投资者告诉主投A轮的投资者说:“这家公司是我投过的最成功的创业公司。” 这时,你这个主投A轮公司的投资人基本就会与你面谈的。

(2)非常出色的PR、媒体宣传和客户反馈。如果Twitter、ProductHunt、 Stackoverflow、Hackernews以及其它任何平台的人都说你的公司的产品是下一个伟大的产品,那么那些主要投资你的公司所在领域内的创业公司的投资人肯定就会关注到你。平庸的PR工作无法帮你做到这一点。如果你能让所有平台上的人都说你的产品好,这势必对你公司的融资很有帮助。

(3)一个史诗般的冷邮件(泛指所有关系不是特别熟,但想要对方帮忙的邮件)。如果一封冷邮件的内容能够非常成功地自行为你做项目Pitch的话,冷邮件确实能发挥很大的作用。制作一封不超过40行的电子邮件,邮件内容要涵盖一个项目Pitch的所有内容,包括公司初期的发展势头(Traction)、业绩指标、团队情况、产品logo和公司愿景等等。你完全可以通过一封内容精练的邮件做到这一点。如果这封邮件足够引人注目,能够让你的公司看起来就像是属于前1%的投资机会,那么投资人就会愿意与你面谈。但是,能通过冷邮件做到这个的其实是非常少的。

(4)你超级热门。这还不是现阶段的你。这与公司后期发展阶段的相关性更强。每个投资人都想和Slack的创始人面谈。但这里与你相关的一件事是,投资人在与Slack的创始人见面之间就已经想投资Slack了。你需要在公司发展早期阶段创造类似的能量和动量,这样一来,发生在Slack身上的事情同样也会发生在你身上。

(5)和投资人说你即将拿到红杉资本、Andreessen Horowitz等顶尖风险投资基金的投资意向书(TS)。这对于99%的正在寻求融资的创业者而言是很难把握的沟通技巧。如果你能让投资人相信你说的话,那么肯定会有一些投资人愿意与你面谈的。如果你说的是假话,一定不要过分夸大,因为如果投资人发现你说谎,他们会对你的信誉产生质疑。

你可能发现了,我在上面几条建议中用到了“史诗般”、“顶尖”、“超级”等字眼,这意味着你需要非常突出才会有投资人愿意与你面谈。

这也是为什么Y Combinator如此成功的原因之一。当500多名投资者走进Y Combinator举办的创业项目Demo Day的时候,这些投资人已经默认这期展示的创业公司中有1-2家公司是他们想要投资的。VC认为他们的工作就是去找到那1-2家公司。能做到Y Combinator这样的创业加速器其实并不多。没有其他加速器能够让每个投资者都坚信每期孵化的公司中都有1-2家是他们真正想要投资的。在参加Y Combinator的Demo Day时,投资人真的是带着支票来的,因为他们已经知道在见到这些创业者之前就已经想投资他们了。

如果你能做到让投资人还没见到你之前就想投资你,那么你想见哪个投资人基本都能见到。

现在回过头想想。如果你只想约投资人喝杯咖啡?或者你只想约投资人见面请教一些对方?我猜这种方法有时可能会起作用。但是你让投资人在没见你之前就想投资你的几率有多大呢?零。

就我个人而言,对于我投过的所有创业公司,都是我在与这家公司的创始人见面之前就想投资的公司。也许我在这方面存在偏见。但我可以肯定地告诉你的是,不光是我,与我合作过的所有传统投资人基本都是如此。


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