如何搭建、优化To B销售体系?这三个要素是重中之重

2017-12-18 14:50:00

对To B领域的公司而言,想要达成并维持出色的销售成果是个系统化工程,流程、工具和人才三个方面可以看作是一个成功的销售系统的三要素。

体系化的流程规定了如何提供出色的销售服务,也告诉我们如何找到并培养合适销售人才。而销售工具,作为销售分析与预测的基础,一方面让流程落地,另一方面也将流程与使用工具的销售人员结合在一起。三者通过有机结合,会形成一套卓越的客户销售体系。

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-从销售策略到销售流程-

首先,销售合伙人需要制定长期且清晰的销售策略,一旦有了业务发展的长期规划,销售合伙人就可以解决招聘决策、资源与销售支持等问题。

例如:仔细规划销售团队在每个时间节点的预期和规模,以及在合适的时机引入适合的人才,来帮助团队发展壮大。销售收入来自哪些行业的客户、在下一年的不同时间点达成怎样的成效,需要市场部门如何配合等问题就要规划清楚。之后就可以如同解方程一般,将销售人员的任务分配、销售业绩的产出来源等推导出来。

在销售策略的基础上,通过搭建销售流程,团队可以将资源与销售支持细化成为具体方案。搭建的过程中主要需要考虑以下几个方面:

首先是Go-To-Market Strategy的设计,包括区域和客户划分;其次是组织架构的设计;另外Quota和人员分配的设计也是重点;最后是Forecasting、Performance Review等。

-以工具辅助销售策略的制定-

工具的作用在于能够帮助销售人员进行销售分析、预测,从而更好地落实销售策略的制定。

其中自动化信息工具包括以下两种:

CRM-销售部门利用工具来协调公司与客户间在产品与服务上的交互,向客户提供创新式的个性化的服务过程。其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户,用以增加市场份额。

协作办公系统-销售与市场营销两个团队共同创建一个内部统一的内容库,囊括客户最有可能想要了解的、关于公司产品或服务的所有内容,将其融合进用户需求生成的过程中。

沟通工具也包括有两种:

每周回顾会议-对初创公司而言,在团队规模比较小时,销售主管最好可以每周与销售人员进行一对一的销售回顾会议。会议的目的是为了能够及时发现问题,并对销售人员提供需要的帮助。

每月分享-每个月可以请销售业绩最佳的销售人员进行经验分享与交流,还可以针对销售过程中碰到的各种问题进行开放式讨论。

-销售团队的搭建-

任何销售策略的实践最终都要落到对接客户的销售人员的身上,组建一个优秀的销售团队对To B的公司至关重要,具体的实施主要可以分为销售人员招聘、团队组织管理等几个步骤。

销售人员的招聘

销售团队的成功并不是通过找到完美匹配的“特殊属性”来实现的,那些坚持结合使用战略招聘和个性化培养的企业更具优势。这要求决策者在招聘“经验丰富”的销售和“经验尚缺但雄心勃勃渴望有所成长”的销售之间找到平衡点,合理分配这两种类型的销售人员在团队中的比重。

常规招聘步骤分以下几步:

查阅销售职位候选人的简历

面试时,让候选人阐述为什么他们认为自己适合这个职位,他们认为自己可以为团队和企业带来什么,以及他们在面试阶段可能对我有什么问题;

通过与候选人前任上司的电话沟通,去判断简历内容的真实性;

模拟销售情景-在体验销售方式的同时,看看对方如何处理批评和质疑,是否乐于接受别人的指导;

HR团队检查面试过程有以下几步:

销售经理的面试内容是否合理,是否用对了技巧;

管理层需要检查销售经理的面试记录;

召集销售管理团队,讨论候选人面试的过程,被问与发问的内容并达成共识;

团队的组织与管理

初创公司的销售团队要尽量“扁平化”。早期公司最好有一位销售合伙人,合伙人应和技术团队间有良好的关系。团队中合伙人之下的销售体系建议采取平级的模式——由一线的销售人员/经理构成,由销售合伙人带领。等到公司的销售状态起来之后,最合适的方式是再通过内部提拔选择销售经理,承担更多的管理工作。

对于销售合伙人而言,想要做到高效能销售管理,应该多关注以下的5个领域:

1、驱动整个团队全情投入(对于销售人员的关心、认可、栽培)

2、对于客户忠诚度的影响-用户体验>品牌>产品与服务的交付,一定要把客户反馈落实到行动中;从长远看,培养和支持销售教练辅导文化有利于销售业绩的可持续发展

3、执行力-团队或个人如何具体执行计划,把有限的事情做到极致,而不是贪多把事情做得平庸。

4、目标是保持组织的各个层面都将精力和时间投入到最关键的地方。

5、管理层督促检查和期望的内容,也正是团队的销售人员重视并尊重的。制定实用的评估标准,并与团队定期回顾审核,还离不开严明的纪律,领导力和管理制度的组合。

对于一线销售经理而言,他们承担着“承上启下”的作用,是团队中举足轻重的角色。承上需要执行公司“Go-To-Market”的销售策略,启下需要带领销售团队完成公司的销售目标,包括雇佣合适的团队成员,指导团队成员掌握并逐渐提升销售技巧和能力,并对团队成员的表现负责。

对于销售人员而言,自我驱动力强,销售目标明确是必要素质,在招聘的过程中也需要留意他们所具有的特殊属性——有自己突出的特点,有清楚的自我认知,知道如何运用特点达到销售目的。

销售团队的培训

很多销售团队是依靠个别金牌销售或者管理层亲自上阵,来完成团队销售指标,而不是培养和训练团队里的每个人,提供整理能力共同完成指标。

培训的最佳方式其实是利用之前提到的沟通工具,能够做到销售经理每周一至两次的辅导——并不是简单的谈话,而是需要精益求精的培养和训练。销售经理可以帮助销售人员通过数据来识别需要怎么样的辅导内容,亦或是发现销售人员在工作或者生活遇到什么样的困难,需要怎样的帮助。

在这个过程中,销售合伙人可以定期或每周与销售经理召开一对一的会议,一起讨论和评估他的辅导计划。这样的沟通培训可以成为创造性或启发式工作的人的强大内在动机,相反,这方面的缺失,会让销售人员丧失追求成功与卓越的动力。


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