to B Marketing别只盯着活动,看人家怎么玩转合作营销

2017-12-08 14:56:00

“咱两家面向客户一致,业务没冲突,以后多多合作呀”“好呀好呀,保持联络多交流”

相信marketing朋友们都经历过这样的对话,圈子不大,更何况基本上所有做marketing的人都很nice,交个朋友错不了啦。

然而根据笔者从事marketing这几年下来自己的经历和观察,两家企业的市场合作,无非互相参加对方的活动、联合参展、加个友链、介绍销售彼此认识之类的,这些都不会成为持久稳定的leads来源(branding背书方面更要看是否门当户对了),贡献微薄不足以引起重视。

目前来说除了各种活动(花钱赞助or自己办)和线上sem、dsp等广告,大部分marketing所主导工作里没有更好的方式能长久稳定的为公司带来大量leads。

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这两项都是要说服boss拿出非常多的budget才能带来的,线上广告还算1-2个人hold得住的,大部分我们这些市场人就终日与活动为伍,选活动,场地,杀价,出差,布展到处跑生活不规律,女人当男人用,男人当狗用

……

这些也都还能忍,关键leads-gen这个环节的工作不完全是自己在掌控,导致很难有拿的出手成绩给boss,而很多公司sales宝宝现场不主动,会后消化也不着急。。我们2b市场人仔细想想苦逼,各种费力不讨好啊!

去年,笔者开始探索创新营销方式,上面提到的市场合作这个点能否有所突破呢?先往好了想,如果能落地,它的好处还是不少的:

1)带来一个新的稳定获取、成本偏低的leads获取方式

2)个人能力上一个台阶,给未来转型多一个可能性(在2b领域,35岁以上市场人不多了,大家都去哪了?)

3)改善marketing(也有的2b公司设置了BD,但主要工作任务不在跟伙伴对接)在boss和sales心中看法

4)大量最新的市场部所需要的情报,省去了很多时间精力

当然,“理想很丰满,现实很骨感”,摆在笔者面前的问题也有很多很头疼,列出几个主要的:

1)就算双方都有意向,去哪里找合作点来切入,可以保证合作的长久和稳定呢?

2)怎样保证合作公平?一次两次还ok,但是如果长期如果无法保证公平,是无法说服同事配合的。

3)合作带来的贡献怎么量化出来,怎样跟boss描述,不然无法其成为常规工作。

4)要保证稳定落地,合作信息必须在双方内部流转顺畅,这需要双方的对接人在面对双方不同层级不同部门,挑战很大。

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具体包含两个落地模块和四个理论核心,两个模块是资源置换(其中最关键的是开发出双方各自的“核心广告位”,最优质、稳定,客户体验好的曝光位置)和定制推广(融合双方的场景定制推广活动),其中资源包含了双方线上线下各种多样资源以及营销方法论资产的储备。

四个核心分别是:

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数据驱动:为每一阶段的具体合作都首先规划科学的数据统计方式,用有说服力数据为合作提供全阶段护航,在相对公平的前提下保证双方建立长久,互相信赖的合作关系。

品效合一:帆软的用户覆盖全部行业,加入“帆软+”计划的合作伙伴不但有机会获得源源不断的有效商机,帆软亲民、务实的品牌形象更可以提供强有力的品牌背书。

场景连接:如果合作双方的产品或方案所融合的场景可以在甲方有效落地,“帆软+”计划将为双方定制场景融合推广活动,最大化释放双方合作价值。

资源放大:长远的合作中任何一方都不能有竭泽而渔的想法,“帆软”+计划确保有节制地放大相关资源,确不伤害任何一方的权益,真正实现1+1>2。

“帆软+”计划的首个合作案例——帆软&视臻的合作到目前为止收到了双方上下一致的支持和认可。

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短短几个月时间,双方已经为彼此带来了相当可观的价值,而且我们已经有明显可以预见到的更多深入合作方式在逐步推进中。

以上是笔者这两年对2B公司合作营销方面的一些经验分享,本人能力有限,文章不当之处,敬请指正。


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