易酒批王朝成:快消品B2B的模式之争

2017-11-13 14:27:00

王朝成:感谢主持人给了很高的评价,果真有这么好的人气,我一定要先给大家鞠个躬。上午没有来,赵波同志发了一个排名,我看了一下,有一个指标还不错,有一个指标是第三,反正阿里绝对是第一,你们觉得这个指标公平吗?也许未来是公平的,但现在极不公平。零售通和新通路都没有我们卖的量大,但是人家是电商里的老大,老大即使还没有干好,我们赵波同志看好,所以排第一。

我今天讲的题目叫“快消品B2B的模式之争”,这个事情是有争论的,世界就是这样,比如做SaaS的人说你做交易的人是做不到长期伟大的。但我现在看到我们交易的前途是很好的,每年都在高速增长,我们也确实卖了很多很多东西,你们非要说没戏,我也挺难说服自己的。做交易的人说做SaaS不行,做SaaS的人说未来是移动的时代,是去中心化的时代。

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总得来说,我认为B2B这个有四种模式:从下往上看,第一种就是“终端连锁模式”,阿里和京东这几年在B2B的探索,基本上没有探索出什么好路,最后发现一条路,比较取巧,因为我有品牌,我叫天猫、京东,我把名字给小店一挂,这个小店就有商誉。所以新通路和零售通是阿里和京东新零售的重要载体。当然他们说我们给终端提供更多的赋能,比如数据、引流、供应链,这些东西基本上是故事。如果2B与2C是一样的,那他们肯定已经把所有的2B都打死过了。2C是每一个人买一次东西买的很少,但是每个人买的品种无限,这个世界上有多少品种,理论上在天猫和京东上都有可能买一次,是多品种少批量的购买。所以,阿里和京东的高频是怎么实现的?就是我每一个东西都买的很少,但是我要买很多种东西,所以大平台一定是高频的,垂直2C的就死了。2B的黏性是什么?一般一个便利店大概500-1000个SKU,其中他买你东西大概100个是非常高频的,这些商品他每天都要卖。实际上在座的所有B2B企业,如果你能把那100个高频的搞好,阿里京东拿你一点办法都没有。因为他有三万个SKU并没有意义,29990个是这个终端不要的,他怎么把频次搞上去?我只要有最畅销的5个品牌可能50个产品,就可以让终端一个月下单四次以上,你就没有办法把我杀掉,因为我跟他始终有连接。所以,2B的高频是少数产品的连续购买,而不像2C是无数产品小批量无限购买。这是第一个,流量模式不同。第二个不同,2C和2B面临的竞争环境不同,阿里和京东这样做最大的对手是谁?如果你用做连锁的方法解决问题,请问中国有多少连锁公司?物美在北京到处都是,711也是,天猫和京东偶尔看到,在北京你是连锁吗?其实不是连锁。石家庄365国电连锁店比天猫肯定更有威信,到广东美宜加都比你牛多了。阿里可能会说,说我们现在只是刚开始,未来我们也会很多。不一定会很多!你把大街上的店数一下,主流的、有一定规模的店,现在已经被连锁化了,只不过连锁公司是区域化的。小杂货店,你的条件人家又不一定能接受,所以连锁之路并不像我们想象的这样一片坦途。我们怕一个人、爱一个人、喜欢一个人、敬畏一个人,都要有逻辑,不能“他是老大我就要敬畏”,那我们还打什么仗?阿里和京东是很大的公司,我们一定要认真研究他,研究他的战术,在战术中找到漏洞,并且研究出他打不了你的方法。

历史上看,BAT在地面战争中获胜的概率并不高。互联网有一个赛道叫外卖,饿了吗最早是在校园里搞出来的,到2010年百度出手,百度认为“位置”是核心竞争力,投入重金疯狂的去做,结果怎么样?百度外卖卖给了饿了吗,而且价格极低。阿里认为有交易的地方就有阿里,阿里不会错过中国任何有交易的地方,重金投入口碑网,同时投了饿了吗,最后口碑网很低调的关闭。张旭豪和王兴,在那个时候比我们在座的B2B人好不了多少,可能比我们现在还要糟,他们看到百度和阿里杀进来了,如果那个时候他们也像我们一样没有“志向”,那这个世界就不会有今天的美团。实践证明,在一场地面战斗中,饿了吗和美团干败了百度和阿里,阿里很高价格入股饿了吗,这就是中国互联网领域的赛道模式。

大家说他们有钱,可以疯狂的烧。B2B能烧吗?你搞一些模糊红包可以,你的红包力度足够大,所有供应商就全跟你对着干,经销商还怎么开压货的会?所以B2B搞到今天,大规模价格战并没有发生。为什么不发生?阿里京东没钱吗?可能早就想这么干,但一干供应链就死了,一干上游就把你杀了。中国品牌商对阿里和京东的恐惧,一定胜于对我们的恐惧。

所以,我第一个主题就要号召所有人保持创造性的欲望,今天的B2B赛道,阿里和京东跟我们差不多,没有你们想的那么可怕。连锁赛道,看起来好象一马平川,立刻全中国几百万终端就被统治了,但这条路会慢慢无期,估计很多人认为,其实这就是换了一个门头而已。

第二种模式是交易B2B,我们的规模很快做的比较大,所以我们在公开排名中,阿里京东排完以后,他们也不太好意思,只能把我们往上排,因为卖的确实多,不排前面就不公正了。交易B2B现在最大的说法,就是它破坏了价格体系。我对这个事是这么看的,我始终认为不破坏价格体系的电商本来就没有意义,所有电商都曾破坏价格体系。你们说哪一个电商没有降低过价格?如果不降低价格的话,真的有那么必要用APP吗?价格还是很重要的。其实降低成本就是客户最重要的需求。

我们不能站在自己的立场睁眼说瞎话,说了瞎话也没有用,终端老板今天没有来,他们继续谁便宜谁订货,你说瞎话有什么用?我们又不是投资人,投资人到这里来我估计也不会信,他们是很聪明的。交易平台也有困难,开发产品的时候会有一些困难,这个是要客观承认的。

第三种模式就是做平台B2B。这个问题太复杂了,你要去撮合太多的人,你如果只是搞定一方,你的发展会很快,你如果要搞定两方,你的发展就慢。要去搞定三方甚至更多,我看基本没戏。有些老总很厉害,说是针对业务员开发的,给业务员做培训,让他用用就喜欢用了,我没有看过任何业务员喜欢用任何一个平台产品。之前其实我们就做过这个,我们是咨询公司,我给无数酒厂做平台导入,我们当时基本上找了中国最好用的产品,业务员天生不想用,老板想用业务员不想用,即使你很好用也没用。

第二是撮合的订单流量问题。你让经销商、分销商业务员装机,他们牛逼的当了总代,不牛逼的给你装不了几家,这个事情看起来很好,但是平台上面跑不起来。现在大多数就是这个状态,跑不动了,这是客观存在的问题,易订货很早就开始做了。它确实没有影响行业的价格,但是不影响不见得不好,影响了也不见得就坏,京东和阿里没影响过吗?京东就是在阿里的眼皮低下影响厂家价格然后起来的。你们翻翻之前的报道,那时候很多企业申明“我们从来不给京东供货,京东的货真假我们不知道”,但是现在京东做大了,各个厂家都说没有问题。天猫也要上,京东也要上,你们最好不要让我二选一。

往上面还能做什么?做仓配,做仓或者做配,这就是B2B第四种模式。仓配核心在什么地方?快消品的仓配,尤其是饮料,基本上是两道,总代理一道,分销商一道,总代理配货效率还是比较高效的,因为送给分销商都是整车送的,当然二批要再送一次,虽然效率差,但是有成本优势,有很多人是电动三轮车、脚磴车送到终端的。所以,它其实是有一定合理性的。关于仓的问题,就是把总代和分销的仓合二为一,但是有个问题,如果是一个仓,配送时效性不够,而多个仓成本比较高。真正到一线去,真的把业务本质看透,真的搞清楚人家存在的合理性,你就知道没有这么简单了,既然知道不简单干脆就不用怕了。

当然,仓配我相信共享是个趋势,因为不管怎么样,经销商如果一个人一个仓,仓库使用率是不够的,资源是浪费的。如果每个人都自己配,共享性一定不如大家一起配。我们现在做酒的经销商配送,成本大概只有他原来的三分之一都不到,但是饮料差不了太多,我们只比经销商便宜一点。饮料有一个好的就是仓配共享以后,会把数据管理做得更好。同时,仓配共享之后,资金共享效率会提高,你如果用自己仓自己配,谁敢给你贷款,经销商贷款一贷都是几十万几百万,不还就完蛋了,所以一定要把仓配共享出来,它有它的道理,也有推进中的困难。这世界相信硬实力,不相信软实力,未来我有一个观点,很有可能四种模式在融合。2C这个赛道,阿里一直在倡导平台模式,但是天猫也搞天猫超市,京东一直说我的强项是自营模式,我单次大批量采购,所以京东能提供真货,但是实际上京东到现在并不挣钱,并且京东发现这样做也有问题,所以他们搞了POP。如果这种融合的路径是未来一个可行的趋势,你怎么知道B2B里面人家不会融合呢?人家也融合,人家又不是傻子。

我们双11过后就会发布第三方入驻模式,叫易经销。我们的好处就是有流量,你放上来就能卖。因为我每个月有几十万活跃成交客户,你放进来立刻就销售了。当然,做SAAS的也可能会做交易,买点货来卖。我们的仓配共享也一定会做,因为我们本来就有仓,全国80个城市有85个仓,1000辆车,我为什么不去做呢。我相信B2B的模式,接下来最有可能的方向就是融合,它会在融合中发展。你很难说哪家公司是做什么的,这件事其实是高度一体化的。这就是我对2B未来发展趋势的看法,未来会变成模式融合。未来的B2B是区域的还是全国的,是集中的还是分散的?整个B2B的电商要征服传统商业,这是需要很长时间的。B2B的电商很有可能是集中的,我讲的集中不是绝对集中,相对来说是集中的。我估计这个不太可能会太长,很简单,做电商就要融资,后面的人家就不给钱了,所有梦想都会在没有钱的情况下结束。但是你想让这几家电商征服传统商业,还有很长的路要走。可能以后传统商业和B2B就很难分清楚了,你搞不清楚谁是B2B,谁不是B2B,这个世界会以另外的方式解决今天看起来解决不了的矛盾,那个时候互联网对中国流通商业的改造彻底完成。

我每一次说的话都不太好听,得罪不少人,但是我力求真实、客观,希望对在座的大家有所启发。告诉大家一个好消息,今年我们的体量有很大的增长,可能是这个行业里面快消品类最大的公司之一,我说之一,我也不认可你上面那个排名,那个排名是不对的。我们也有终端的调研数据,我们开了很多城市,深度占有城市在全国是最多的。我们也看到阿里最近加快了一些进度,但是阿里也有很多缺陷,也有大公司的问题。每一个人的理念不同,所以造成的结果不一样。我希望在整个B2B赛道里面,一句话:大家不要悲观,也不要过度兴奋,不要有太多的争论,融合是未来的大趋势,让我们一起共同努力,创造出一些颠覆历史格局的神话,谢谢大家!


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