新经销赵波:快消品 B2B 已经是小店进货的主流渠道之一!

2017-11-10 17:53:00

由新经销主办的第三届“快消品+互联网大会”于2017年11.8~11.9日在重庆悦来国际会议中心盛大举办!吸引了上千名行业内的经销商、厂家和互联网企业等从全国各地赴会,现场座无虚席,盛况空前。以下内容是新经销创始人、主编赵波先生在大会上的发言,新经销特整理出来,以飨读者。

尊敬的各位来宾、各位领导、各位朋友大家上午好!今天和大家分享的主题,是新经销团队在7、8、9三个月全国走访了22个城市进行了调研,这22个城市是中国GDP排名前40个城市的比较有代表性的22个城市,在东北、华北、华南、华东、西北、西南,我们都抽选了比较有代表的城市,走了8000多个小店,深入的进行了摸底调研。接下来,我与大家做一个简单的分享。

这22个城市当中,平台数量一共124家,跨城市发展的29家,单一城市95家。

所调研的城市,三线城市以上几乎B2B平台空白市场存在了,也就是中国主流的消费品市场,中坚力量B2B已经全部覆盖完成。

在大多数城市,B2B已经覆盖了70%以上的市场,其中每周对平台下单订货的小店达到49.3%,每天下单的小店达到15.5%,我们这个抽样覆盖已经非常精准了,这里有一个关键的数据,从未订过的达到10.2%,这个城市中与B2B有过合作的平台已经达到了90%,也就是中国现在主流的城市,所有小店老板普遍接受了B2B线上订货的方式,当然这是我们这些平台付出的巨大努力的结果。

我们问小店老板从哪里进货方便?哪里价格便宜,他们普遍回答就是从B2B订货特别方便,早上不用早起去批发市场了,所有商品价格是透明的,促销活动是公开的,不会因为业务人员内部自身的问题而导致很多信息不透明的问题,也就是大多数小店老板对B2B持接受认可的态度。

中国整个夫妻小店日销售额3000-5000之间,小店经营能力、专业销售能力还有所欠缺,急需有比较大的提升。销售额增长的空间是非常大的,我们知道一个品牌便利店基本营业额8000-20000之间,增加空间还非常大。

从年龄段上来看,有70.3%的小店老板年龄都在40岁以下,这个行业从业者年龄普遍已经年轻化了。大家知道,最早的80后已经三十六七岁了,也就是说绝大多数小店老板都是75后,他们对互联网的接受程度远远高于50、60后的从业者,所以接受度还是不错的。

问他们订货最关心的什么因素,首先是价格,然后是送货快捷。有66.5%的小店主表示从B2B平台订过货,在经济发达的城市B2B已经成为大多数小店订货一个重要的方式了,这个城市里面覆盖率最高、渗透率最高的当属南京市场了,当然南京市场竞争也非常激烈。

我们看整个数据,仍然是业务员送货占36%,批发市场是13%,二批23%,B2B平台是28%。

从进货品类结构上来说,仍然是水饮、休闲食品、啤酒、红酒、白酒等几大高频的品类作为主体品类,粮油相对来说是最低的,然后就是乳制品、调味品。

从订货量上来说,我们今年春天看数据的时候还是10%左右,短短半年时间,平台订货的占比达到总订货金额20%以上的小店已经达到了77%,这是一个非常恐怖的数据,这已经不再是覆盖率,而是渗透率。

当然咱们从业者都明白,这半年咱们这个行业是有着天翻地覆的变化。

50.1%的店主认为用B2B平台订货更便利,不用出门,不用打电话,而且还有很多促销活动。B2B已经基本上能够满足到24小时内交付,大概70%小店老板说基本24小时能送到。配送效率满意度对比,经销商是32%,二批38.7%,B2B是29.1%,交付能力还是比经销商和二批差一点,二批商在物流交付能力上是远远高于其他二者。

行业虽然快速发展,小店下单的习惯已经养成,但是B2B现阶段仍然是小店老板的一个补充的订货方式,小店现阶段仍然依赖于经销商订货为主。但是从数据反映来看,B2B在一些方面的优势,已经普遍能让小店认可和接受了。

我们调研22个城市,三线以上的市场平均单个城市14家,可以说这个市场打的非常惨烈。

去年春我去厦门做过一次调研,那个时候还只有13家,现在涨到了18家。

京东掌柜宝覆盖的最多是21个,大城市发展平台,124个平台中有29家,单一城市有95家,单一城市是土生土长的没有跨地区创业的便利店,他们就是本地区域性的平台,这部分已经成为全国一个不可忽视而且是非常有力量的一股势力了。

我们看到绝大多数的市场可能没有跨区域,但是是无缝覆盖的,就是靠这些本地原生的B2B平台。

平台竞争力的情况,覆盖率、渗透率、商品丰富程度、服务口碑、配送时效等多个因素进行评估,

综合竞争力最强的的确是阿里巴巴零售通,第二是中商惠民,阿里巴巴在各个城市投入的资源非常的猛,我们看到小店老板对互联网大品牌真的很迷信,品牌虹吸效应还是有的。

各个城市综合影响力第一的平台,杭州是阿里巴巴的零售通,成都是中商惠民,大连是链品,重庆是易生活,中商惠民应该是最大的赢家了,它做的最久,业务人员拜访时间最长,所以小店老板第一反映就是中商惠民最好。当然还有很多本地化的B2B平台做的还不错的,比如大连的链品、苏州店达等。

市场格局有一个典型的特点,大巨头+区域平台+垂直个性化平台的百家争鸣、百花齐放的状态。为什么会出现这样的情况?昨天晚上我们讨论的结果是这个超大的市场+超长的长尾,才能产生出百花齐放的局面。所以各位从业者,不用担心哪个巨头颠覆掉你们,你们只要做好服务,做好品类的专业化,这个市场还是足够大的。

我们看一下经销商的生存状态,

我们调研了全国近300家的经销商,40%的经销商说今年销售收入比去同期增长了,但是70%的经销商说今年的钱比去年花更多了,工资涨了,费用多了,销售额增长和费用的投入是不成正比的。

有77%的经销商说想要转型,粮油酒水行业转型意愿比较低,个人家庭护理转型意愿比较高,因为这两个行业被B2B渗透率太高了。线上已经是品牌商不可忽视的渠道了,这个时候线下渠道商会变的异常痛苦。

大概有56%的经销商是给B2B平台供货的,那么B2B是否影响到经销商的生意呢?有影响的,有64%的经销商表示有向B2B转型的意愿,有47%的经销商清晰的认识到自己不具备这种能力,还是倾向于加盟,只有6%的经销商说一点兴趣都没有。

由于经营环境逐步恶化,经销商对B2B无论是认知还是转型意愿上都有比较大的改变了,而且B2B已经成为经销商越来越认可的渠道转型的主要方式,但是我们也要看到,B2B是否能够替代经销商,大家还是持保留意见,认为不一定,很难讲。

新经销的观点,B2B对小店的覆盖率已经达到一个比较客观的数量,但是渗透率还是有待提升。大市场+大长尾,巨头、区域、垂直电商并存局面。品牌商因为存量,在与B2B的合作方面,仍然面临很多困难。B2B综合供应链能力有待提升,650万家小店的升级,翻牌已经成为主流模式,快消品B2B已经成为中国快速消费品渠道内的独特的,具备生态性的新势力!


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