快消品B2B还有机会吗?

2017-11-06 14:47:00

一、B2B还有机会吗?

快消品B2B这个词,近半年似乎遇到了冷空气。

身边很多B2B平台活不下去的很多,我估计到年底,还会死一批。

这是个好事,符合达尔文的进化论。我听行业前辈说过营销专家金焕民老师的金句:该死死(大意)!深以为然。

正好本次重庆要开快消品B2B大会,趁着这股东风,我要谈一谈快消品B2B。

近半年来,随着很多友商公布的融资额度动则3个亿,7个亿,11个亿的,让大家似乎感觉到了B2B的中场,再看近2个月以来,随着京东新通路的发力和阿里零售通的调整,和一些B2B撮合平台,SAAS软件公司的退出,让大家似乎感觉到了B2B的终场。

大家不禁要发出疑问,目前快消品B2B这个赛道还存在吗?快消品B2B已经完全成熟了吗?

我的回答是,远远没有!

我的判断是,目前快消品还处于童年期!

我基本同意不惑创投李祝捷文章中的观点,有兴趣的童鞋可以去看看他这篇《B2B创业还在童年时代 很多机构持续下注和批量扫货》的文章。里面一些数据很值得参考,譬如说从美股上市的B2B在部分行业能占到30%,而国内目前的B2B连1%份额都不到。如果说B2C两三年可以干翻一票公司,最终一家独大。而快消品B2B这个赛道因为小b终端场景的复杂性,上游巨无霸厂家的全渠道掌控能力,一定会允许两三家全国性平台和数十家地方性平台共存的局面。

举几个例子:

? 伊利,红牛,箭牌,康师傅等这样的企业允许自己命脉在一家平台/渠道里面吗?命脉所在,肯定不会。

? 全国性平台商品会合适局部某个区域的小B端吗?快消品不同品类的大长尾是存在的,而每个小B端的SKU是有限的,一个平台的数据并不表示该SKU就是这儿渠道的畅销品,从国内国外做的比较好的供应链公司来看,这个矛盾的解决一定是依赖于最熟悉这个渠道场景下的平台来提供。网红商品不一定全国线下渠道畅销,把线上畅销品用所谓大数据匹配到线下终端门店,也许是个坑。

? 目前的玩法是最终的吗?目前大家都还停留在该PK供应链效率上面,还没有到协同处理行业价值链效率上面,厂家都开始了参与,可是从深度分销到系统分销的很多路径,方法 ,协同还需要迭代和升级。否者,一个厂家动测几百亿的销量的乱局,他怎么敢?

? 目前小b端用户变化了吗?至少在2017年,我没有等待太多的85后,90后做超市老板.这个变化的过程,至少还有5年-10年.这个事情是急不得的,你只能等.譬如本次阿里发布的杭州的维军超市,要不是黄老板的儿子毕业了,他是不想去改变的。

? 经销商在被动改变吗?没有!从赵波的新经销的数据来说,很多地方的经销商都在抱团发展,也在做B2B电商平台,做的好的,一个平台也开始了一个亿,3个亿元,6个亿元的在发展.这也是一直抵抗全国性平台的力量。

所以,我的判断是,熬是这一阶段区域性平台的基本战略,这个窗口期仍然存在。大家反复打磨模式,粘性,可复制性,可扩张性,最终成为一方诸侯。

要考虑到资本不在你怎么盈利的问题,要考虑如何给上下游创造价值的问题。真正深入一线,给出解决方案,而不是坐而论道,充满空想。时间会给践行者胜利的果实!我想这个也符合精益创业的原则。

熬是一种战略的判定,也是给那些幻想通过烧钱带来用户数量,获得用户流量的同行的一个“功守道”。不可否认,便利店是移动互联网时代线上红利变成黑洞时的汪汪泉水,是一个巨大的流量入口。但是,要看你拿这个流量来做什么用,毕竟便利店是有场景的,是有圈层的。要想好来烧,在没有想好之前,就想靠烧钱,中国那么大,你烧烧2-3年看看。还在不在我就不知道了,关键是这个没有用户忠诚。这个道理和逻辑,我已经看过5家公司销声匿迹了。

二、 B2B是什么?

对标美国的B2B行业发展空间,发展阶段。国外达到30%,国内不到1%的数据,作为快消行业从业15年的老兵,我的结论是,当我们探讨快消品B2B的时候,要回到本源,思考这个究竟是一个什么鬼?

我的结论是:这里是新的渠道模式与传统渠道模式的较量,而不是B2B友商之间的较量。

1.是新的渠道模式与传统渠道模式的较量

我认为,快消品B2B是在重构流通市场,重构D(设计),F(生产与传播),B(分销平台),F(零售商),C(消费者)这五个供应链角色,重构分工,重构职能,重构流程,重构机制。所以,这里面是新旧渠道模式的较量。在这以较量过程中,厂方的需求,经销商的需求,终端的需求,消费者的需求,谁有高效率的解决方案,谁最终胜出!而不是割裂的处理!

2.不是B2B友商之间的较量

要感谢同行教育市场! 要感谢京东,阿里巴巴的进场!当然,也要感谢我们自己,譬如新高桥,我们用B2B电商平台+加盟便利店这个方式初步跑上了路,我们这3年来一直在坚持并努力前行,夯实自己的基础,确保将来能迅速复制.当然,还要感谢类似于新经销这样的平台,让从业者交流多多,善莫大焉。

所以,以我们目前看到和观测到平台的数据,发展阶段,大家还处于春秋时代。从2014到2017,这是一个耳畔多有好消息的快消品B2B春秋时代,2017年即将过去了,估计很多人会怀念它。

2018年,将是快消品B2B战国时代元年,我们都生逢其时。中国式营销旗手,著名B端电商与新营销专家刘春雄教授曾经私下开玩笑说,全国B2B看湖南,湖南B2B看新高桥。为什么这么说,不是说新高桥做的好,而是长沙具有就有20-30多家B2B平台在竞争(新经销数据),竞争太激励了!再从另外一个城市便利店增速排名的数据来看,长沙排全国第四名,我想,这就是包括新高桥和友商在一起努力的结果吧。

所以,再次感谢同行教育市场!为湖南市场所有同行手工点赞,老铁,666!

3.将没有撮合和直营之分,大家都是抄

谁也不要鄙视谁,谁也不要耽搁谁,3年时间已经证明了,不要继续扯淡,流量给了撮合的先行者,那就加上直营。流量给了直营的先行者,那就开放撮合。模式不重要,客户体验最重要,客户价值最大化最重要。

当新高桥从2014年提出的B2B电商平台+城市便利店加盟这一首倡模式时,今年京东开了1000多家便利店,阿里也开始搞天猫小店了。当然,这些都会鞭策和激励我们在10000+店的基础上更加要加快奔跑,我们没有超级爸爸,只有超级行动,野蛮生长。

三、区域性平台的机会

1水域足够大

中国为什么会有机会,因为足够大!足够宽!足够深!

随便一个省,都有6000万到一个亿的人口,做一个区域性的平台,搞3-4个省份,就可以覆盖2-3亿人口。中国超过6000万人口的省市至少有10家以上!

以新高桥为例,目前新高桥平台注册用户50000+,旗下“快乐惠”“新高桥”加盟店10000+以上,才覆盖12个城市,一个省份都不到,试想一下,如果我们覆盖到5个省份,平台注册用户达到50万,加盟店突破10万家的时候,在区域市场应该也可以活的很好。

高筑墙,广纳粮,缓称王。这是目前区域性平台的基本运营策略。

2.国家政策扶持

近日,国务院办公厅印发《关于积极推进供应链创新与应用的指导意见 》。这是国务院首次就供应链创新发展出台指导性文件,将对提升我国供应链发展水平发挥重要作用。我相信,这个文件将是对所有做快消品B2B平台的利好。

引用三段如下:

近年来,随着社会分工细化、信息技术进步,我国供应链发展已进入与互联网、物联网深度融合的新阶段,成为产业及经济的新型组织形态。“这份指导意见对我国供应链发展具有里程碑式的重要意义。”商务部市场体系建设司副司长郑书伟说。

据了解,此次出台的意见不仅明确了供应链创新与应用的指导思想,而且设定了发展目标,即到2020年,形成一批适合我国国情的供应链发展新技术和新模式,基本形成覆盖我国重点产业的智慧供应链体系,培育100家左右的全球供应链领先企业,中国成为全球供应链创新与应用的重要中心。

“高效的供应链,可以给老百姓带来更多的成本降低和生活便利。”商务部国际贸易经济合作研究院副院长张威表示,从国家的角度来看,一国的供应链水平影响着其在全球范围内的竞争力。

3.批发市场红利

各地都有批发大市场,虽然在电商等渠道的冲击下,但还是很有生命力的。

大批的大团客户,不习惯用手机的超市用户,边远的县城乡镇用户,这三类用户都是批市的流量。

举例:新高桥为什么叫做新高桥呢,因为我们本地有全国排名第三的老高桥,老高桥一年的吞吐量就有好几十个亿。但老批发市场有什么痛点呢,假货多,选品难,运输难,耗时间,太辛苦。所以,新高桥就诞生了。

我相信这句话对全国各地有批发市场的区域也成立。

4.便利店红利

在日本,达到2100人就有一家便利店。

在香港,台湾,美国,达到2300人就有一家便利店

在北上广深,人均多少有一家便利店?

在各个区域当地,我们能做出改变吗?

举例:

譬如新高桥在长沙,在高德地图提供的1.2万家便利店中拥有6000+家“快乐惠”便利店,如今我们才可以笑言烽火因“快乐惠速度”而起。

你也可以!这就是时代留给我们的机会!

综上所述,区域做够宽广大,国家也有政策支持,当地还可以做旧城改造,新城建设,这就是快消品B2B的区域平台机会。你在这个机会点上,拼命长大自己,未来才有想象的空间。

5.搞笑一下:互联网圈湖南人的梗

新高桥CEO老唐曾经在内部开玩笑,说半个互联网圈都是湖南人(陌陌的唐岩,58的姚劲波,微信的张小龙,IDG的熊晓鸽等),下一轮B2B该轮到新高桥了吧.当然这其实是一种自我调侃,本质上,是我们讲的做快消品B2B的心理准备:吃的苦,霸得蛮,耐得烦。

流通行业的重构的准备,不是一蹴而就的,不是靠着技术就可以做大的,不是有钱爸爸就搞得定的,不是随便全国性扩张就玩的转的。玩仓储物流的苦,商品力打造的霸蛮耐烦,攻城略地的坑和时间,厂商端认知的协同,都需要时机。

用上面几段话来结尾,论证来时机的重要性。这个你我都缺,梦想是要有的,万一实现了呢?


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