B2B风口已至 投资人更看中创业者的这些特性

2017-09-06 14:55:00

在遇到零一创投的合伙人吴运龙之前,你应该不会想到,为了更深入地调研行业现状,这个新加坡人曾经专门“潜伏”进了菜市场、物流公司和汽修城。

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他曾经亲自操刀了中国B2B行业独角兽企业“找钢网”的一轮融资,并从此专注于这些隐藏在消费者需求背后的万亿市场——钢材、塑料、铝业、煤炭、化纤、农业……

此前,“中国互联网投资大会”上,吴运龙先生分析了中国B2B市场的现状,以及其中潜藏的创业机会。

以下内容为吴应龙先生在会议期间的相关演讲内容整理而成。

如何界定B端的市场?

我们把B端生意分成四类:

首先是大宗商品。这个领域的特点就是价格波动特别厉害,我们将这种称为B2B的1.0模式;

其次是垂直领域的B2B2.0模式。这些领域的特点一是SKU数特别多,比如汽车配件、布料,不管是线下的维修店、还是淘品牌的设计师,想要找到合适的产品是非常困难的;二是商品的价格波动不会太明显,有利于公司成长,像美菜网就长成了15亿美金估值的独角兽公司。

第三类是企业服务,又可以细分成三块:

1、B2D(开发者服务),包括开发运维工具、安全服务、以及大数据分析等;

2、通用管理型SaaS,包括协作通讯、客服、人力资源与财务、CRM工具等;

3、交易型SaaS,从高频需求入手,解决实际问题,最终发展成垂直行业的核心工具。

第四类是物流。因为在2010年的时候,钢铁和煤赚得非常好,但今天这些行业的毛利率已经变成零了,如何在每个环节上省钱,已经变得越来越重要了。

举个例子:假设今天每吨煤的价格是100元,物流成本可能就要200元,远远超过商品本身的价格。

哪些领域需要企业服务来提升效率?

比如说国际货运,中国有7-8个港口(的吞吐量)都能排到全世界前十名。但中国最成功、量最大的一个货运公司,一个月也只能推3000个货柜。在美国,行业里至少有5-6个市值超过100亿美元的公司,中国是没有的。

传统行业也有很多类似的例子。比如大宗商品的货运,从二级代理到一级代理,在2011年之前每单都能赚500美元,现在只有50美元,就好像以前可以喝上星巴克的人、现在只能喝矿泉水一样。

以前很多这样的企业都不会考虑互联网平台,因为生意特别好的时候,一吨货要分给十个合作伙伴,不需要互联网。但现在像是钢铁还有化工行业的老板,基本都没有销售团队,直接在场外等着压货;煤老板们去年都带着茶叶去拜访客户了,生意很难做。

所以,B2B的风口的确是到了,最好的机会就是改造掉中间不同环节的贸易商、代理商。但每个行业的问题和坑也很多。比如你今天去汽配城买货,20% 的机油是假的;去买手机的电子元器件,20% 的货是翻新货——旧手机拆开、电子元件用牙刷刷一下,再丢到市场上去卖。

所以想要做B端生意,一定要有足够的行业积累。

零一如何评估有前景的B端项目?

首先还是要从外围市场入手。

中国市场的一个特点是,不管是卖菜的、卖汽车配件的,还是卖面料的,都是以个体户为主,不像美国,二三十年的积累都聚集在一些大的平台上。

所以我们看重一些用新的模式来切入市场的做法。

还是举美菜的例子:它其实是一个京东模式,每进入一个新的市场要建自己的供应链,做自己的仓储和车队。

而我们会偏向于看淘宝模式的项目,从自营变成代销,这些基本都是万亿级别的市场。在千亿级别的市场里也有几个成功的案例,比如白酒。但关键是,需要切入的应该是中间环节特别多的垂直行业,在物流、交易等关键环节上要有可以发挥的空间。

B端的优秀创业者有哪些特殊素质?

比如找钢网的王东,他本来是个老师,2003年下海经商,帮助几家钢铁公司做了两三年的门户网站。到2011-2012年,他决定将网站转型成一个交易平台,在这个过程中,其实已经有了6-7年的行业积累。

像找塑料网的创始人,本来是做水泥的,在行业内没有足够的积累,但他现在不管是业务、融资都比较成功。

我们希望B端行业的创业者在业内能够有一定的积累,不仅仅是刷脸,而是要对行业上下游有了解、有资源。

比如,他可能是这个行业的贸易商,知道整个行业的革命就快要来了;或者是对上下游特别了解,如果这个CEO在全行业里没有50个人的手机号,那说明他的行业积累还不够深。

但这样行业积累深的人也有一些问题,就是思路会比较传统。如果还能跟擅长互联网打法的一把手、二把手配套起来,那我们就会认为这是一个A级的团队。

 


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