中商惠民苏小新:数据化是与传统经销商最大的区别

2017-07-21 14:45:00

托比编者按:中商惠民执行总裁苏小新在托比网主办的第二届“互联网+快消品”高峰论坛上发表了主题演讲,会后托比网记者对苏小新进行了专访。

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“实现精细化管理最重要的是数据化,这也是跟传统的经销商、分销商最大的区别,所以精细化管理是通过设计数据化工具,能对品牌商和B端客户提供一些精准化的营销手段。”中商惠民执行总裁苏小新在托比网主办的第二届“互联网+快消品”高峰论坛上发表了主题演讲,会后托比网记者对苏小新进行了专访。

布局社区加盟店,加强上下游两端控制力

“快消品B2B作为连接上游品牌商与下游零售商的中间桥梁,需要加强对两端的控制力。”苏小新表示,中商惠民致力于做社区生活服务平台,大规模布局线下加盟店也是为了加强对下游的控制力,夯实整个B2B平台的高连接度。中商惠民的愿景是打造全球领先的社区服务平台,而这一愿景的实现是基于线下,而不是在线上,线上已经太拥挤了。线下社区便利店作为天然的消费者流量入口,在与C端的连接上有绝对优势。中商惠民看重的是社区便利店与社区居民之间在民生产品上的连接关系,而这正是社区便利店与社区居民之间最刚性的连接。所以,中商惠民选择先做B2B,然后做加盟店之后发展B2C以及社区金融等增值服务,这也意味着中商惠民所有的服务都是在线下。

“我们实际上定位的很清楚,中商惠民不是一个做零售实体的公司,其实我们做的更多是快消品B2B合约客户的升级和赋能”苏小新对托比网记者表示,目前中商惠民拥有55万多合作客户,从里面选取一些标准型的社区店,做翻牌加盟。据悉,2017年2月9日,中商惠民正式宣布完成对爱鲜蜂的战略投资并控股。对此,苏小新表示,爱鲜蜂做线上B2C业务,中商惠民则帮助社区便利店接入保险、快递等服务,为的是让社区便利店增加与社区居民之间的联系。

传统渠道不断迭代,平台充当搬运工的角色

传统快消行业目前市场有三个痛点:首先,整个传统渠道不停的迭代,虽然有发展进步,但是渠道层级还是很长,依旧存在经销、分销、批发到终端的各个层级,因此效率仍然低下;其次,虽然品牌商的商品在不断迭代,但是传统经销商的销售模式一成不变,这会导致一些针对细分市场的产品无法到达终端;最后,商品品质保障也要求渠道不断的升级,不同商品对于仓库、配送的要求不一样,但是经销商不太愿意去进行投资,优化硬件设备等,更多还是专注于眼前的利益。

因为存在以上三个痛点,所以B2B平台就有了进入市场的机会。苏小新表示,平台要充当起搬运工的角色,直接有效的简化小店繁琐的进货场景,而对于品牌商来说,平台的仓配、系统、车辆、人员等,可以增加品牌商的商品品质保护能力。中商惠民此前获得的13亿元B轮融资,也主要布局了仓储物流和系统,“因为要盈利就需要降低成本,提高效率,增加客户体验。而我跟经销商最大的区别也是因为数据化、系统化要比经销商好。”

拒绝“一站式需求”伪命题,强调内部精细化管理

中商惠民从2013年至2015年处于探索扩张的过程,从2016年下半年开始进入到精细化管理的时代。“之前我们更关注的是我的注册用户是多少,注册商户是多少,我的交易额是多少,我们现在更注重的是我的质量是什么,也就是说我的活跃客户有多少?我的尾部客户占比是多少,我的腰部客户是多少,我的投入有多少。”苏小新重新思考了满足小店一站式需求的问题,后来发现这实际上是个伪命题。之后,中商惠民进入到了精细化管理的时代,开始对品类进行梳理,从第一阶段的跑马圈地阶段进入到了第二个发展阶段。“我们今年的经营重点是让每一个城市做的比去年要好一至三倍,我们要的是每个城市的质量,中商惠民要做大,更要做强。”

 


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