经销商无可替代的价值就在这四点体现!

2017-06-29 14:59:00

摘要: 阿里和京东进入B端电商,让不少经销商担心:中间商会不会被取代?二批是不是要消失?我的回答是:你们放一万个心,不可能消失。经销商无可替代经销商价值之一 在很多事情上,经销商比厂家能够更高效地达成目的。 ...

阿里和京东进入B端电商,让不少经销商担心:中间商会不会被取代?二批是不是要消失?我的回答是:你们放一万个心,不可能消失。

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经销商价值之一

在很多事情上,经销商比厂家能够更高效地达成目的。

在厂商博弈里面,很多经销商认为自己的核心价值是下线网络和社会关系,这也是很多经销商敢和厂家叫板的一点老底。事实上,这两样东西,说厂家完全做不了是高看了自己。

当年渠道倡导通路精耕、深度分销的时候,有能力的厂家已经用行动证明了,开发网点,厂家比经销商更有效率;至于社会关系,只要你愿意花钱,谁还不能认识几个狐朋狗友?

所以,经销商和厂家博弈,用下线网络做要挟,用社会背景做背书,图个嘴皮子痛快可以,真要动手,吃亏的一定是经销商。所以,理智的经销商不是告诉厂家这活就我能干,而是让厂家明白,我的活儿,你能干,但你绝对没有我干得漂亮。记住,下线网络和乱七八糟的社会关系,不存在排他的属性。

所以,经销商的第一个核心价值是比较价值,而不是绝对价值。下次带着厂家业务走市场的时候,你就不会跟他说:“看,老赵和我关系最铁,铺多少货我都不担心,收款只要一个电话就搞定!”而是要跟业务人员说:“从长沙到澧县乡镇下面,我的单件运费成本可以做到3毛2,目前最便宜的物流公司,单件运费成本也要6毛5,如果你们厂家做,大概需要多少?”

经销商价值之二

能够代表消费者与厂家谈判,成为区域市场消费者的代表。

很多经销商由于江湖套路玩得太深,基本上已经把这个价值使命忘到九霄云外了。

厂家、经销商、消费者是一个稳固的三角关系,当某一方势力做大时,另外两方均可以联合挟制第三方,尤其是经销商与消费者的联合,所谓三角形两边之和大于第三边。当厂家与单一消费者形成矛盾冲突时,厂家可以放弃某个消费者,但不可能轻易放弃某个汇集了众多消费者的经销商。经销商的作用就是既不能让厂家恣意妄为,也要让消费者点到为止。

我们看到很多消费者投诉,经销商直接让消费者对接厂家,一来图自己省事,二来不给自己惹麻烦。最后让厂家单挑消费者,厂家乐得打太极,拖死消费者,留下的怨气还是在区域市场,还是会具体到区域市场的某个经销商,最后倒霉的还是经销商。