经销商无可替代的价值就在这四点体现!

2017-06-29 14:59:00

摘要: 阿里和京东进入B端电商,让不少经销商担心:中间商会不会被取代?二批是不是要消失?我的回答是:你们放一万个心,不可能消失。经销商无可替代经销商价值之一 在很多事情上,经销商比厂家能够更高效地达成目的。 ...

阿里和京东进入B端电商,让不少经销商担心:中间商会不会被取代?二批是不是要消失?我的回答是:你们放一万个心,不可能消失。

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经销商价值之一

在很多事情上,经销商比厂家能够更高效地达成目的。

在厂商博弈里面,很多经销商认为自己的核心价值是下线网络和社会关系,这也是很多经销商敢和厂家叫板的一点老底。事实上,这两样东西,说厂家完全做不了是高看了自己。

当年渠道倡导通路精耕、深度分销的时候,有能力的厂家已经用行动证明了,开发网点,厂家比经销商更有效率;至于社会关系,只要你愿意花钱,谁还不能认识几个狐朋狗友?

所以,经销商和厂家博弈,用下线网络做要挟,用社会背景做背书,图个嘴皮子痛快可以,真要动手,吃亏的一定是经销商。所以,理智的经销商不是告诉厂家这活就我能干,而是让厂家明白,我的活儿,你能干,但你绝对没有我干得漂亮。记住,下线网络和乱七八糟的社会关系,不存在排他的属性。

所以,经销商的第一个核心价值是比较价值,而不是绝对价值。下次带着厂家业务走市场的时候,你就不会跟他说:“看,老赵和我关系最铁,铺多少货我都不担心,收款只要一个电话就搞定!”而是要跟业务人员说:“从长沙到澧县乡镇下面,我的单件运费成本可以做到3毛2,目前最便宜的物流公司,单件运费成本也要6毛5,如果你们厂家做,大概需要多少?”

经销商价值之二

能够代表消费者与厂家谈判,成为区域市场消费者的代表。

很多经销商由于江湖套路玩得太深,基本上已经把这个价值使命忘到九霄云外了。

厂家、经销商、消费者是一个稳固的三角关系,当某一方势力做大时,另外两方均可以联合挟制第三方,尤其是经销商与消费者的联合,所谓三角形两边之和大于第三边。当厂家与单一消费者形成矛盾冲突时,厂家可以放弃某个消费者,但不可能轻易放弃某个汇集了众多消费者的经销商。经销商的作用就是既不能让厂家恣意妄为,也要让消费者点到为止。

我们看到很多消费者投诉,经销商直接让消费者对接厂家,一来图自己省事,二来不给自己惹麻烦。最后让厂家单挑消费者,厂家乐得打太极,拖死消费者,留下的怨气还是在区域市场,还是会具体到区域市场的某个经销商,最后倒霉的还是经销商。

经销商个体太小,缺乏抗风险能力是其放弃代表消费者与厂家谈判的主要原因。更为重要的是,经销商作为消费者代表,似乎无利可图。如今,互联网来了,经销商如果不着力于消费者会员系统的开发,改变过去卖一单算一单的局面;如果不利用网络建立区域社群的互动系统,比如不定期地做做消费主题的社群活动;如果不利用互联网的长尾低成本效应,成为消费者在区域市场的真正声音,那么被厂家拿掉是迟早的事情。

经销商价值之三

用专业能力筛选产品,降低消费者的购买风险。

这也是我一直反对微商的主要原因。人人都有买的需求,但不是人人都有卖的资质。

当年淘宝崛起,算是打了一个擦边球,现在微商又来炒剩饭,只能说是想赚钱都不太用脑子。

我一直强调专业的人做专业的事,所谓分享经济,是分享专业人士的零散时间或者闲暇资源,消费者享受的服务才不至于变味。而不是用非专业人士的三脚猫功夫,让消费者凑合着用。

这就好比说话的能力人人都有,但是能说得妙趣横生、口若悬河,还让人愿意花钱、花时间坐着听,能凭着一张嘴吃“开口饭”的,没有十年寒窗的磨砺,兄台还是换碗饭吃!

消费者在购买绝大多数产品时,都是不具备专业判断能力的。而厂家的信誓旦旦,并不足以保证厂家不会见利忘义。经销商浸淫行业多年,并以此为生,具备足够的专业能力揭开那些“金玉其外、败絮其中”的厂家面具。

由具有专业销售资质的经销商来筛选商品,其实是降低了消费者购买的风险,只不过很多经销商放弃了专业能力的提升,怎么赚钱怎么来,怎么赚钱快怎么来,忘记了经销商存在的最初使命,一心只想两头通吃,最后自然是两头不讨好!

经销商的所有生意都要回归到价值本身,不然,你和淘店、微商有什么区别?

经销商价值之四

跑得了和尚跑不了庙,经销商是区域市场的信誉抵押、品质保证。

2010年以后,大部分实体店都喊着生意不好做,电商冲击太大。究其原因是线下经销商被网店带到了另外一个舞台,这个舞台的所有游戏规则,都是线上网店定好的。线下实体店完全处于一个被动挨打的状态,凭什么和人家玩?

中国有“百年老店”一说,多指的是前店后厂,制造和销售一体化的实体经济。这样的老店,有口碑、有声誉,企业爱惜自己的品牌就如小鸟爱惜自己的羽毛。消费者认可这个品牌在当地的积累和沉淀,也相信他不会是“提篮子”生意,打一枪换个地方。

但是,由于产销职能没有分开,这样的企业很难做大。在充分竞争的市场环境下,产销一体的模式尤其缺乏效率,这是经销商群体得以诞生的历史原因。

换句话说,经销商是从厂家职能体系中分离出来的,所以经销商必须搞清楚,自己分担了“百年老店”的哪一部分职能?中国是一个从熟人社会向陌生人社会过渡的国家,但熟人经济是扎根在骨子里的。区域市场的实体门店事实上就是要承担熟人的信誉抵押,实体店的品质保证。

“我如果坑了你,就算这3000块钱全是利,我投资的这个实体店得有多少个3000块钱?我骗得了你一时,骗不了你一世,跑得了和尚也跑不了庙。我要真坑了你,咱们在这个县城里润低头不见抬头见,你给别人说我半点不是,我这生意日后还怎么做!?我有必要为了赚你这3000块钱,冒这么大的风险吗!你放心,买了我任何东西,我都跑不了,我的店招就在那儿挂着了,那是我的脸面!”这是我亲眼看到一个门店经销商收完款后,言之凿凿地给消费者“洗脑”的场景。

 


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