中国为什么产生不了Salesforce?

2017-06-28 15:25:00

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本文转载自阿朱说,阿朱老师在企业服务领域已经有18年的从业经验。在这篇文章中,他阐述了以下几个重要观点:

1. 中国企业老板不重视软件的原因是,外国人的链条是“遗产税-家族信托基金-基础研究-产学研风险投资-职业经理人-MBA商学院-管理理念方法模型研究-咨询顾问-ERP软件系统。”但是中国没有这条线。

2. 中国要产生中国版的Salesforce,一定要切入营销和交易两大领域。

3.企业服务火起来是自然而然的事情,和中国人口红利消失、中国企业红利消失没关系。

4. 以企业服务尽力互联网化(极致目标就是100%线上100%自动化)为目标,直接解决客户业务问题,这才是正道。

一、根因

很多人说中国企业老板不重视软件有几个原因:

1、我国正在高速发展,每2年就会出现一大波新机会热潮,不管你是跳高还是做俯卧撑看起来很努力的样子,其实你是坐在一部上升的电梯。对精益化管理还不感冒,强悍厮杀攻城略地更见效果。(大家也可以换个思路想,如果我国停止高速发展,进入发展中国家中等收入陷阱,中国企业和中国企业软件公司会如何?是走向精益管理呢?还是走向...?)

2、我国虽说各项成本(原材料、土地、物流、税收、人工)近十年高速飞涨,但相比欧美发达国家来说,我们的消费人口红利、生产人口红利、区域集群制造产业链红利,仍然在。

3、我国企业原始创业主还在把持着企业实质,二代接班还笼罩在父辈构建的权力网络和运行规则内。虽说二代基本是接受欧美教育,很多都在国外上过大学甚至硕士,有国际视野,了解国际规则,了解欧美前沿资本和科技,但新老业务、新老山头,还需要稳中求新。很多二代宁愿不接班,去通过风投的力量去投资创新业务(如互联网社交、游戏、娱乐影视体育赛事、智能硬件、企业SaaS)

4、我国人民对能实实在在摸得着的东西付费,就连购买个云计算也得去机房参观后才可以下定决心。可能这是东亚人的通病,日本人也是只有把软件放在硬件里才能成功。

但其实大家都没有说到点子上,我说一下本质吧:

老外是一条线:遗产税-家族信托基金-基础研究-产学研风险投资-职业经理人-MBA商学院-管理理念方法模型研究-咨询顾问-ERP软件系统。咱们这条线没有。这是本质。你仔细想想。

再往上捋遗产税,可能就追溯到民主政治了(英国社区牧师区、无Owner新大陆、各国移民、松散邦联、新教、持枪冷兵器、遗产税、平等教育)。

也有人说,这不就完了么,中国不可能构建这条链,中国永远不可能重视科学管理和IT系统了。

No,NO,大家看《乔家大院》。晋商在几百年前就构建了:东家-掌柜-跑街的三层体系,所有权和经营权分离。掌柜的有期权股份可分红,如果干满到60岁还可以退休还可以继续吃股份分红但股份不能继承,掌柜人死后股份要无偿收回。跑街的因为是骨干业务营收,在店里工作的时候也可以有一份期权股份,退休后不能继续吃股份分红。

晋商为啥能构建这样一个很像西方现代企业治理结构的:东家-掌柜-跑街的,就是因为这是几百年退化,财富大族已经很难找出强悍人来栓在日常细节生意中年年增长,也很难吃苦穿越大沙漠、狼群、土匪去货通南北。

所以,火候不到,肉不烂,火候过了,肉就化汤了。一代人有一代人的使命,大时代需要什么就会产生什么英雄,不适合时强求也没有用,识时务者为俊杰。

二、中国会产生Salesforce,但不是这样的Salesforce

Salesforce从销售管理软件起家,管理销售线索、合同、回款、销售人员业绩、销售人员行踪。

Salesforce也一路并购,从基础技术(云计算技术平台、大数据平台、人工智能技术平台、移动技术平台、协同技术平台),到客户成功交付服务商(如咨询、实施、定制开发),到密集并购数字营销全链条厂商(投放、监测、统计)。话说现在IBM、Adobe、SAP也并购了很多电子商务、数字营销的企业。

我之所以揭示Salesforce的本质,就是想告诉大家,在软件这个业务表象之下,以下模式本质才是真正的核心:营销引来客户、销售加速加大交易转化、客户成功加速加大持续交易,这三个,是一切企业存在的根本,这三个,是一切企业作为一个商业盈利机器所生存的核心。至于你是IT,或者IT+业务,或者IT+业务+金融,来兑现这三个核心,来适应中国环境打造这三个核心的护城河,那都是表象变种而已了。

中国要产生中国版的Salesforce,一定要切入营销和交易两大领域。甚至在中国这样的商业竞争环境,风投资本+供应链金融也是必要的护城河。

三、风宜长物放眼量

中国企业服务风为啥起来了?我上一篇文章就说过,不是因为中国人口红利结束了,不是因为互联网创业没什么大机会了,而是因为:经历了互联网热(Web2.0)、电子商务热(2010-2015),经历了营销流量引流、电商交易与支付,我们就继续往后走,那就是企业服务(电商的后台业务处理)。这是自然而然的事情,和中国人口红利消失、中国企业红利消失没啥关系,也和国外流行云计算风投热潮无关,也和中国大众创业万众创新热潮无关。

如果从2011年云计算风潮起来来算起,中国企业服务已经走过了6年的风光,已经从IaaS、PaaS、SaaS建立起来比较丰富的产品体系。而且我们都有一个共识,2019年下半年到2020年,中国一大批新兴企业服务商(IaaS、PaaS、SaaS)将会上创业板(高科技,连续3年3000万盈利)。

如果从企业服务这个词汇来算起,中国企业服务至少已经走过30年历史,咱们日常见惯的:财务审计、代记账、报税、工商注册、融资代办、上市辅导、贷款代办、商业诉讼、招聘、猎头、外训、背调、社保、知识专利商标代办、资质申请、项目申报、企业保安企业清洁、企业公文快递、营销活动外包、品牌设计、销售外包、客服外包、舆情监控,这都算企业服务。这都存在很多年了,一直是碎片化长尾、低调、低毛利市场。

因为碎片、长尾、低调、低毛利,所以必须需要互联网来聚合资源,尽量通过互联网来提供服务处理业务(而不是线下、人工)。你看,这就和电子商务就很像了,只不过不是面向消费者的,而是面向企业的。

去年3-6年的中国企业服务互联网化的轰轰烈烈发展,已经提供了很多基础支撑(如云计算、网上工商注册办理、网上报税网上代记账、电子合同、电子发票、网上购买网上报销、网络人才招聘、网上视频面试、网上培训与考试、网上业务系统处理、网络音视频会议、网上量化绩效考核、网上客服、网上销售管理、网络数字营销等等)。现在正是爆炸前夜,爆炸营销、大规模销售网络、客户成功持续推进交易,就成为核心之重。

客户成功,是企业服务互联网化讲的最多的最重要的东西,这里面可能有:客服支持、多业务系统集成、专家服务(IT规划、解决方案设计)、培训(业务培训与技术培训)、大数据洞察与分析报告、流程梳理与优化、KPI设计、组织设计、人才招聘与猎头、员工标准流程规范培训考核督导。一切的一切,以解决客户问题为目标,以和客户打成一片成为血肉利益共同体为原则。

以企业服务尽力互联网化(极致目标就是100%线上100%自动化)为目标,直接解决客户业务问题,这才是正道。

 


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