建材业B2B,春天真来了吗?

2017-05-23 14:38:00

下到处都在说B2B的春天来了,建材行业也涌现不少电商平台,但就目前情况看,这些电商平台好像都没有找到更好的商业模式,还在撮合还是直营之间摇摆不定,究其主要原因,建材不同于钢铁、塑料等原材料行业,这些行业产品基本都是基础材料或标准产品,去中间化或者做供应链金融相对可能,无论撮合或自营都有可操作性,装饰建材行业产品多数属于非标产品,需要设计、选材等流程,其中有许多环节是要线下达成。再者建材行业很需要本地服务的支持,完全脱离代理商是走不通的,所以在这个行业,说B2B春天来了,还为时尚早。

首先,代理商的功能无法替代

一、代理商有强大的区域销售深耕功能。知名的品牌商对代理商是有要求的,代理商要担负起代理区域内的产品销售功能,代理商的本地资源整合能力、资金实力决定他在区域内的销售能力和规模。品牌商的营销计划,就是由若干的代理及分销实现的。

二、代理商有很强的蓄水池功能。品牌商对代理商一个最核心的要求就是要压货,每年的年终总结会也是下一年的订货会,通过推新品、给价格优惠等措施让代理商囤货。一是消化工厂的产能,解决仓储,避免淡旺季的生产不平衡,又解决产品的仓储压力。另外厂家可快速实现现金流的回收,实现资金的高速流转,现在厂家又采取渠道扁平化措施,一个品牌商有几百上千家代理是很正常的,这个蓄水池有多大大家可以测算一下。

三、代理商的资金池功能。资金池是每个企业很看重的一块,代理商取得代理权,要向厂家提交加盟费或保证金,尤其是比较知名的品牌,拿到代理权基本就是拿到了钱袋子,运营的好稳赚不赔。某些建材品牌,每个代理商要交至少几十万或上百万的保证金,上千家代理商就形成巨额的资金池,厂家可以用这笔占用经销商的资金做很多事了。而B2B电商,玩的是聚量,平台上上千个品牌,能有多少资金能让企业占用呢?

其次,B2B的一些模式与厂家是冲突的

一、B2B电商打破了区域限制,这与厂家的区域保护政策是冲突的。企业原来的区域化管理已经做了很多年,通过渠道扁平化,深度分销,直营与分销协作等管理措施,对项目保护,严防窜货,重奖重罚,而B2B平台的属性就是没有区域限制,基本属于到处窜货,打乱了企业原来的管理方式,他们能为你改变?但这可能是每个B2B电商都想做的事情,这就与企业原本的渠道形成了竞争关系。

二、B2B电商做的是价格透明,这与厂家的定价体系也是有冲突的。B2B电商经常喊的口号就是阳光化、去中间化,你喊的这些厂家真的会认同吗?

B2B电商的盈利模式,也会和厂家冲突。B2B的盈利模式主要分两种,一种是服务盈利,一种是差价盈利。服务盈利包括信息对接、广告、金融几个方面,信息和广告是1.0时代常用的模式,供应链金融是近几年提出的金融盈利模式。差价盈利就是通过产品撮合、自营赚取佣金或差价,但是针对下游的服务专业度、成本控制是比较难把控的,操作与利润空间都不大。直接和厂家合作还可以,如果对接的是代理商,就等于在环节上又加了一层,更不会有什么优势了,弄不好还会将自己摆到了与传统渠道竞争的对立面。

四、B2B电商和传统渠道,会不会出现零和效应。很多知名品牌的企业通过多年的发展,本身存量市场已经很大,平台销售针对某个项目达成销售,可能传统渠道也有跟进和服务,但最后却没有达成交易,做了无用功,就会出现你成了我黄了的零和效应局面。

五、电商都讲大数据,是谁的大数据。B2B都讲大数据,希望将产品、价格、交易量等等数据留存在自己的平台上,将来能成为自己变现的工具,实现什么羊毛出在狗身上,猪来买单。但是当平台将同一品类的几个相互竞争的品牌提供给某一用户,那些同行竞争的品牌会怎么想,大家都在裸奔啦!

建材B2B路在何方?

供应链体系要想达到真正闭环,就要实现四流合一,信息流、商流、物流、资金流。但是要实现这个目标,是非常困难的。原来B2B的1.0时代叫信息平台,将各种采购、供应信息聚合在平台上,供相关用户使用和获取,平台只作为一个连接器存在,通过会员费和广告实现盈利,这也是最容易实现的模式。

B2B的2.0时代就是撮合交易或自营,自营也基本是代采代销,建材那么多品类,每个品类那么多品牌,平台设仓储吗?厂家把B2B电商更多是当作一个代理商而已,不会有优于其他渠道的支持,如果销量上没有突破,深度合作就是一句空话。当然厂家也许还有空白市场,可以借助B2B去渗透。

B2B的3.0时代应该是供应链及金融的叠加,这里的核心就是风控,依据风控设计出好的金融产品就是关键中的关键,很多B2B叠加金融后把撮合变成免费,这个应该算是比较大的竞争壁垒了。

总之,建材B2B电商,大家都在摸索试错,每个公司的资源不同,切入点也会不一样,照搬复制也不一定走得通,轻运营开始应该是个不二的选择。如果模式能让上下游用户认可,有意愿参与,不会在过程中产生竞争关系,B2B在建材行业就有很大的发展空间。

 


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