B2B企业做互联网难 问题出在哪儿

2017-04-11 10:28:00

有时候跟一些B2B老板聊互联网蛮累的。

每个老板都把自己的业务当成特殊的,是与别人不同的,一直强调找不到他需要的方法。所以,他一直很累……

然而,市场是有规律的,当你升到行业或者类目的高度来俯瞰这个小公司,其实方法来来去去就是那些!再特殊也特殊不到那里去!

老板做互联网之所以觉得很难,原因不在于互联网方法,而在于自己的做法和认识。聊的老板多了,发现他们大体上会碰到以下难题:

第一:对于严重的供过于求,超级同质化的销售不知所错。

这一点尤其对于一些70后的老板更是严重,这些老板早些年靠着人口红利和市场先发优势,过去供不应求是不愁销售,所以没有定位和营销意识,现在供严重过于求,不知所措;

无论是做灯饰的,还是做家私的,或者是做一个小小的五金件,供过于求到了什么程度?就是每一个小类目都形成了产业集群。

产业集群就是整一个镇上都做同一类产品,家家户户都做一类产品,几千家甚至上万家公司都在一条街上卖差不多的产品,能不同质化吗?

而恰恰的是:互联网是把所有的公司和产品都几种起来对比,越是同质化越难突围而出,反而有差异化的产品,就容易显得有竞争力。

第二:不愿意聚焦,或者不懂得聚焦。

老板是懂得求变的,尤其在生意面临不好的时候!

在10年以前,养300个工人的工厂根本不算的什么?而在现在,如果工厂有100人,已经可以在行业里有一定的地位和名气了!

人数少了,还想赚钱,怎么办?只能产品线做减法,产品要聚焦到单品类或单品,因为只有这样,才能在单一产品的产能、质量、研发、采购、成本、品牌声誉等等方面建立综合性的优势。

而做生意靠的不就是这些吗?道理和显浅,老板肯定不止一次的在很多场合里听过这些道理,看过类似的书,上过差不多的课,自己对着别的企业也都能说出一大堆道道来。

然而,回到自己的企业,依然一头雾水,纠结不已!答案只有三个字:舍不得!

但是互联网营销已经来到了爆品时代,不再是以前的把企业搬上网就可以的了。而爆品的先决条件就是把公司所有的资源都集中在某一两款产品或者一个极度细分的品类上。

第三:没有能力去重新定位和创新新品类!

由于老板们以前积累过多的所谓的资产,导致很难放弃进行轻松的转型,就陷入了进退两难的境地:

越是舍不得,越是没有精力去创新子品类,无法用子品类的相关性去区隔竞争对手;

越是没有办法把自己和同行区隔开来,就越是陷入无穷无尽的红海之中,就搞的越来越赚不到钱!

赚不到钱,那很多所谓远大的理想,只能成为水中花,井中月了!

传统企业要转型互联网,有时候是要讲一些策划和创意的,创新品类或者重新定位的细分类目是最容易吸引客户的眼光的,如此,才能比较快的引爆市场。

第四:疲于应付,焦躁不安的互联网投入。

前文说到,老板赚不到钱,是很难有资金投入到互联网上的。

做企业是很繁琐的,每一个细节都要投入,今天一个榔头,明天一个铁锤,累积起来就是一堆大“资产”。

而客户的开发也是需要各种支出的,互联网营销更不例外。

而如果老板不赚钱,捉襟见肘的财力,就肯定无法去做各个细分目标市场的推广,只能被动的穷于应付;

今天有钱就投入一点,明天没钱就拖一下!这样做互联网推广也是很难的。

虽然做互联网是有很多免费的方法,但是一味的依靠免费的方法,导致的结果就是:见效慢很多,时间一长,老板看不到结果,要么觉得互联网没鬼用,要么就觉得做互联网推广的那个职员没有用,结果就是:互联网真没用!

第五:老板最沾沾自喜的就是:价格优势!

我每次跟老板聊天,都会问一个问题:你们的产品有什么优势?

几乎每个老板都会回答:我们的价格绝对有优势!

奇怪的是:既然价格这么有优势,但是他们却越做越穷!

我创业十多年,见了不下于2000个工厂,只有一个结论:“价格优势”可以让一个企业越来越强,变得行业的隐形冠军。“价格优势”也可以让一个企业常年得不到发展,越做越差。

差异就在于如何理解“价格优势”。

像隐形冠军梁伯强卖的非常小器,价格优势就是比别人贵5倍!像“KO”的裤钩就是要比同行贵一倍以上,像“双童”的吸管最贵的要比同行贵500倍,这样的价格优势,最终让他们成为了细分领域的第一名!

而大部分老板所谓的“价格优势”就是低价,尤其在互联网上,什么都不做,就拼低价,明明已经没利润了,还搞“9块9包邮!”

然而,在互联网上,最不缺的就是低价的产品,没有最低,只有更低!社会已经发展到了这个地步,靠低价已经是赚不到钱的了,要想卖高价,却又不得法!

第六:老板根本就不知道怎么做互联网

小企业的老板是很爱学习的,天天抱着个手机看个不停,有空就参加这个会,那个班的,也拜访了不少的所谓的大咖!

然而学了一大堆的概念,什么互联网思维,O2O,内容营销,IP、网红、移动互联网、众筹、共享。。。。。脑袋倒是跟上了时代了,但是没有在互联网上接到单!

两个原因:

1)学的一大堆概念,并不适合企业的定位。

B2B的互联网营销,没有那么复杂,很多新潮流的概念反倒是干扰!

很多该学的反而没有学好,B2B只要解决几个问题就差不多了:如何能让准客户通过大量的关键字都能找到你。然后你如何在众多搜索到的同行中脱颖而出,成为客户的选择。最后,你如何线上和线下结合,真正的让客户下单,持续的下单。

这个过程是需要严谨的互联网策划的。

2)很多老板学回来后,并没有动手,而是让一个客服去做互联网。

老板让客服跟单去做,但是又没有亲自去教客服如何去做!这就等于所学的并没有变成生产力,白白浪费表情!

总结:B2B企业一定要做互联网的,今天你不做,明天还是要做的,因为这是这个时代的标配,是你无论如何都绕不过的一道坎。你不做,你的对手就会做了!

但是要做好互联网,必须要先做营销,网络营销的本质还是营销,在激烈的市场竞争中,一切都要先策划过,再动手,效果会比闷着头做号上很多的。

 


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