传统外贸B2B企业如何转型做跨境电商?

2017-03-28 11:36:00

对于正在寻求转型的传统外贸B2B企业来说,应该如何做好向跨境电商的转型呢?

跨境电商

这些企业要做的第一个转变就是思维模式的转变,对于传统B2B企业来说,一般是以接订单的方式开展业务的,参加展会,展出样品,根据客户的需求,进行打样,客户对样品进行确认,然后下单,进入生产,如果一个订单卖的比较好,客户可能会有后续的返单,返单越多,当然是愈发让人开心的。对于传统的外贸B2B企业来说,往往是“半年不接单,接单吃半年”,没有接到订单的时候是一种心理上的煎熬和考验,接到订单了,又需要对生产、交期、付款、运输等各个环节的万般忙碌。但对于跨境电商来说,则是完全不同的一种思考方式,需要把所有的思考前置,作为跨境电商卖家,没有客户告诉你他的需求,作为卖家,你需要自己到市场(平台)上去发掘 ,找出有市场需求的产品,并作出尽可能全面的市场评估,然后,根据你的评估,下单采购生产,而此时,未必有一个客户给你意见和建议。产品投放市场,卖得好,你需要快速的跟进补货,如果因为前期评估失误产品没有销量,你也只能独自承担。所以,对于一个将要进入跨境电商行业的传统B2B企业来说,你需要从依赖于客户意见的被动接受型思维转向主动出击型思维,没有人为你担责任,你必须对自己的决定负责,无论这些决定是选品还是订单数量等等。

在传统的B2B业务模式中,企业一般不需要备货,对货物的品质也会根据客户的要求来定制,但在跨境电商的运营中,卖家面对的是终端消费者,产品的品质则转化为是否能够真实的满足消费者的需求,这就要求传统B2B企业一定要调整对品质方面的认知,只有能够真正达到终端消费者需求的产品才能够有长久的生命力,在产品品质上,亚马逊平台的客户对品质的要求尤甚,传统B2B企业一定要能够理解并提供符合消费者预期的产品。另一方面,在传统B2B业务中,品质是以良品率为依据的,达到一定的良品率,就是好的供应商,但跨境电商面对的是一个个具体的个人买家,消费者购买的可能只有一个产品而已,100个产品中,即便一个产品品质不良,对于买到这个产品的消费者来说,也是一个100%的不满意,所以,传统B2B企业在转型中也应该有这样一种意识。

在传统外贸B2B运营的过程中,很多公司往往会根据客户的需求,帮客户进行广泛的采购,一方面为了形成客户的粘性,另一方面也可以扩大自己的业务,减少客户和其他供应商接触的机会,降低客户的流失率,这就造成了很多公司成了一个大杂烩的“采购商”,客户需要什么,我就帮他找什么。但对于跨境电商卖家,尤其是亚马逊平台卖家来说,精细化选品和精品运营是一个非常重要的运营策略,大而杂、大而全只会让一个团队处于一种高度混乱状态,小而美才是一个更好的战略方向,比如Anker,集中全力在移动电源周边产品,一步步成长为行业翘首。这也就要求传统B2B外贸企业要能够调整方向,在纵深上下功夫,不讲铺张,努力专注,在一个细分的类目里,深挖一桶金出来。

在传统外贸B2B企业转型跨境电商的过程中,还有一个不容忽视的问题就是,不要想着把原有的人马转过来做电商就是了,传统B2B渠道和平台和跨境电商平台有着天壤之别,操作方法不同,思维方式差异更大,用一批老人做电商,极有可能做成四不像,所以,在转型中,一定要果断的启用新人,让新鲜的血液在这个新的领域里沸腾,才能够绽放出成功的花朵。 

 


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