什么模式的B2B是有价值的?

2017-03-07 14:05:00

我现在有个感觉,好像打着互联网的旗帜,什么事都敢做,而且打着颠覆的旗号。

我觉得,一件事要能做成,首先是要合乎逻辑的。当然,合乎逻辑的事不一定能做成,但不合乎逻辑的事肯定做不成。

最近,我看了不少行业的B端,也发现B端隐藏着巨大的机会。一个B端电商的成功,一定是有价值的,我就从价值着手分析一下。

什么是B端?除了C端,都是B端。现在把所有的B端都叫B2B,我认为是有问题的。

一个完整的渠道链,大约有四个环节:厂家(F)→代理商(B)→零售(R)→消费者(C)。

所谓C端,就是所有目标都指向消费者(C)。

所谓B端,实际就是F、B、C三者的组合。组合模式并不多。

今天要说的是,各类B端电商,到底有什么样的价值?

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绕过代理商(B)的B2B有价值吗?

绕过代理商有B2B,实际上是F2R。在药品行业,我见过这类B端。

传统药品的渠道环节,是厂家→批发→零售→患者。省市县都有药品批发,药品零售是诊所、医院、药店。这是传统线下渠道。

药品F2R,就是平台绕过各级药品批发,直达零售。零售端在APP上下单,半天内迅速送达。由于药品在国内有一些知名集散地,药品F2R平台迅速组织货源,效率很高。

农药行业我也见过F2R,比较典型的是农一网。但只适合做常规药。

快消品行业也有F2R,比如京东新通路、阿里1688。

F2R的B端模式有没有价值?我认为有。但是绕过了代理商环节,也就失去了推广能力,特别是新品的推广能力。代理商作为推广商,是不能代理SKU过多的,而零售环节本身是不具备推广能力的。

F2R模式,如果产品不依赖于平台做推广,我认为逻辑是成立的,也是有价值的。当然,如果都要求平台做推广,则另当别论。

绕过零售(R)的B2B有价值吗?

有人可能会问,绕过零售还是B端吗?因为零售的后端就是消费者了。在理论上讲,这是对的。但是,在中国恰恰就有这么奇怪的事。

以农资和农牧行业为例,农资是农业生产资料。我们知道,在教科书上,生产资料是没有零售的。但是,现在中国的农资和农牧其实是按消费品的模式在做营销,所以是有零售环节的,这也是这两个涉农行业的跨国公司,虽然技术力量了得,但仍然不适应中国市场的原因。

中国的涉农行业最近发生了很大变化,就是土地集中,养殖大户多了,还原了农资和农牧的生产资料本质。但是,目前仍然处于过渡阶段。

这个时候,就出现了一类B端电商,绕过农资和农牧的零售环节,直达农户或养殖户。这类电商,仍然可以视为B端电商,它的特征和逻辑都是B端逻辑。

也许未来中国涉农行业的零售端会消失,但目前绕过零售的B端仍然是有价值的,而且可能正是B端消失了零售环节。

不绕过任何渠道环节的B端有价值吗?

在有些人眼中,电商就会省掉某个环节,否则不足以彰显其价值,也无法节省毛利空间。我熟悉一家企业做电商,竟然比传统还多了一个环节,最初我还积极参与了,利用O2O的模式还增加不少销量。后来我发现,这种模式是有问题的,哪有电商还增加渠道环节的呢?

快消品行业的B2R模式,就没有省掉任何环节。那么,这种B端有价值吗?我认为有。

B2R平台,它的第一个价值是访销,访销提高了效率,这是第一个价值;访销从程序上绕过了二批,这个价值比较低;B2R平台,一定是众多代理商共用平台,如果没有统仓统配,它的价值是大打折扣的,如果实行统仓统配则意义非凡。

B2R模式的B端,它的价值不是创造毛利空间,而是效率提升和成本节约。

消灭二批的B2B有价值吗?

说实话,我真没有想到会有以消灭二批为基本出发点的B端,因为B端消灭二批只是“捎带”做的事,根本没有必要刻意去做。

既然有人做了,我就说说二批。

在深度分销之前,二批正是一个分销环节,还真不容易绕过去,真有一批靠二批为业的生意人。

深度分销的目标,就是突破二批,直供终端。深度分销成为趋势后,以二批为业的生意人整体消失了。

现在,二批为什么再次出现了呢?一方面,现在人力成本高,深度分销基本不做了;另一方面,现在的二批,多数是以零售为主,兼做二批。

二批最近受到重视还有一个原因,就是受行业封顶,销量下滑的影响,厂家和代理商坎级政策的力度加大,这给了二批大量吸收压货的机会,有些零售店二批拿货比从代理商拿货还便宜。

当二批的存在,不再是以二批为业,只是批零兼营的副业时,二批的毛利空间只是坎级政策的结果时,以消灭二批为目标的B端电商,我认为价值极低。

窜货的B2B有价值吗?

窜货一度是B端的主流,我没想到。厚颜直说自己是窜货的B端,我更没想到。但是,既然出现了窜货B端,我就说说。

窜货B端的出现,我认为有两个原因:

一是目前厂家坎级政策太大了,极不合理。目前厂家的坎级政策,不仅二批回潮,而且是B端窜货能够泛滥的重要原因,但我认为这个过程不会持续很长时间;

二是B端找不到突破口,只有拿低价窜货吸引客源,做GMV。

GMV,这是C端带来的逻辑。B端初期,风投也看GMV。但现在的风向变了,风投已经基本不看B端的GMV了,因为相对于C端的风投获取,B端是批发,太容易了,也太容易做假了。

B端不看GMV了,坎级政策导致的窜货又不长期支持低价,所以要有稳定的流量,补贴是必然的,也一定是不持久的。

窜货本来就对渠道没价值,窜货B端又很难持久,我也就根本没列入观察对象,但作为一种现象,我还是要说一说。

 




 


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