企业级服务软件的机会窗口还将继续延续

2017-03-01 14:03:00




                                             企业级SaaS(软件即服务)是近两年创投圈公认的一大风口,但发展得并不算迅速。

                                             不少SaaS服务叫好不叫座,只能服务于付费意愿低的小企业群;出于数据安全的考虑,

                                             许多大中型企业对SaaS仍持观望态度。



                                             SaaS创业首先考虑行业“大而全”不如“小而美”



                                             作为专注于种子投资的创业孵化器“投哪儿”的创始人,陈秋冬曾投资过不少SaaS项目,

                                             包括工猫、岱江信息、快送哥、信号旗等,广泛分布在财税、医疗、物流、外贸等领域。

                                             他认为,在创建一个SaaS项目之前,首先需要选择一个具有广阔市场前景的行业,来支撑

                                             企业的长远发展,然后再去考虑具体定位,包括是否有精准的目标市场和客群、是否真正解决了

                                             用户的痛点、是否有明确的产品或服务价值主张等等。



                                           “相比于通用型的SaaS来说,专业型的SaaS可能更加适合创业公司;

                                             专业型SaaS的机会窗口还将延续一段时间,创业企业还有充足的时间构建自己的护城河。”

                                             陈秋冬说,就to B端的创业公司来说,就应该牢牢抓住自己的B端用户,在具备足够的实力之前,

                                             不必分散精力去抓C端市场。



                                             i背调创始人大白对陈秋冬的观点表示认同。作为一个职业背景调查平台,

                                             i背调近期刚刚获得了由星河领投、峰瑞资本跟投的数千万元A轮融资,成功在SaaS领域的创业企业中脱颖而出。

                                             大白表示,相比于创建一个“大而全”的SaaS平台,他更偏向于从“小而美”入手。“如果想选择"大而全",

                                             你必须要考虑行业巨头是否也布局了同一领域,你能占据多少市场份额,自己的机会还有多少;"小而美"则可以

                                             做单点突破,在客户中积累了一定的口碑之后再拓宽业务范围,但也要警惕一个陷阱,不要选择太过狭小的领域,

                                             导致上升空间太小。”



                                             此外,如山资本创始人卓锰钢也认为,在SaaS创业的后半程,做平台的机会窗口已逐渐关闭,

                                             初创型企业可以更多地去考虑做垂直化的产品。他建议创业者重点关注大数据和人工智能方向。



                                             SaaS服务必须收费“产品+服务”付费意愿更高



                                             在创业的初始阶段,许多创业者会选择用免费提供服务的方式笼络客户,

                                           “烧钱”似乎是每个创业公司必然经历的过程。但是,根据卓锰钢对于行业的理解,SaaS服务必须是收费的,

                                             只要产品确实帮助企业提升了效率,他们必然愿意买单。



                                          “无论做产品还是做服务,都应该回归商业本质,思考它是否有足够大的市场,

                                            是否能真正解决痛点。创业不能忽视现金流问题,活下去是最低也是最高要求,产品是否能产生营收、

                                            续约率与付费率如何,都是必须关注的问题。”他说,在收费的同时控制成本当然也必不可少,

                                            必须通过精准服务客户控制获客成本。



                                            如何能让客户更加心甘情愿地付费?大白为创业者提出了中肯的建议:

                                          “从业务类型上来看,相对于纯做产品,产品加服务的模式能让用户的付费意愿更强;

                                            从客户类型来说,大客户付费意愿高,但获客成本、公关成本、定制化要求也高,而小客户试用意愿强,

                                            获客成本低,但付费意向不强,企业应该根据自己的发展现状去定位目标用户。”



                                            新用户增长率和老用户复购率,孰轻孰重?大白更关注的是用户流失率。他认为,

                                            如果产品在早期就没有征服用户,没有好的体验,之后挽回这些用户的难度将急剧增加;而若用户体验好、

                                            复购率高,公司再推出其他产品,用户的接受度也将非常高。


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