B2B企业级产品的获客方法及运营思路

2017-02-22 13:40:00




                                          运营一款2B产品时,要先弄清楚哪些是与公司业务最密切相关的核心指标。

                                          不同的产品,运营需要重点关注的数据也不一样。


获客


 

                                          1、关注点不同。2B产品通常会非常关注组织和业务。2C产品因为用户直接是个人,所以更多的是关注人性。

                                          2、核心诉求不同。2B产品的核心诉求是:功能、流程和效率、收益。2C产品的核心诉求是刚需、痛点和体验。

                                          3、购买决策者不同。2B产品的购买决策者有可能不是直接使用者,且有多人决策的特点,

                                               2C产品基本上都是自己买自己用。

                                          4、重视点不同。2B经常谈到的都是“商业化”、“客户”、“收费”这些点。而大部分2C产品都是免费的,

                                               所以更多的是谈到“用户”、“体验”、“竞品”这些点。

                                          5、用户量不同。2B产品用户量普遍不会太大,这也就意味着,可能你做的2B产品身边亲戚朋友都没有听说过。

                                               2C产品的用户是个人,所以很有可能达到百万级到千万级的用户量。



                                          2B产品的运营思路和方法



                                          运营一款2B产品时,要先弄清楚哪些是与公司业务最密切相关的核心指标。

                                          不同的产品,运营需要重点关注的数据也不一样。多关注一下同行做了哪些动作,

                                          尤其是行业里做的比较好和比较早的几个,他们做了什么活动?改了什么页面?调了什么产品定价?

                                          要去思考他们为什么会这样做?背后的逻辑是什么?目的是什么?好处是什么?

                                          了解了基本的运营思路后,再来分享一下2B产品的7个主要方法:


                                           1、入驻到第三方平台。

                                           把新产品拿到人流量比较大的应用市场上宣传,做好应用市场优化,是前期性价比最高的一种方法了。

                                           2、传递老板们关心的价值。坚持传递产品品牌价值,放大品牌价值,且做到极致。长期坚持做,虽然

                                           短期看不明显效益,但是长期有明显收益。

                                           3、找到目标客户,聚拢目标客户。

                                           4、深入挖掘客户需求。除了产品本身的费用,如果产品还有其他的收费服务,那么可以利用现有的老客户,

                                           因为老客户已经对你的产品很信任了,所以你再给他们推荐其他的附加收费项目,只要他们确实有这个需求,

                                           付费的可能性是很大的。

                                           5、当市场变化时我们最好不要轻易改变产品的价格,但是可以适当的做优惠活动,比起直接在价格上打折,

                                           送产品的使用时长,或者其他收费功能会更好,一来可以直接给客户优惠,二来还可以带动其他收费功能的使用频率。

                                           6、建立活动政策引导老客户介绍新客户。

                                           7、利用互联网塑造用户口碑。除了真材实料的用户口碑外,还有很多的互联网方式方法,你懂的。



                                           运营2B产品时要注意



                                           1、关注行业动态。记得刚接触2B产品的时候,我并没有意识到了解行业,和客户业务的重要性,

                                           一心只想着把自己份内的事情做好。后来才发现,只看一个点,思维真的是比较局限的,所以现在每天

                                           都会关注一下行业的新闻。

                                           2、多跟目标客户沟通。

                                           3、多跟其他部门交流。跟销售部的同事多聊聊有没有一些特殊问题?注册客户对我们的价格是否觉得合理……

                                           跟客服部的同事多了解老客户的使用情况;跟产品部的同事就可以聊一下产品新功能的使用场景、产品和运营

                                           结合的点,怎么利用产品的功能帮助到拉新、转发、留存。




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