浅谈B2B与生产制造

2016-12-24 11:41:00




随着生产制造业的成本越来越高,利润越来越低,比如电子制造行业,很多人也在不断的深剖研究其原因,小编觉得,总结下来,有以下几个痛点:



生产制造


一、传统硬件客户不给力,新客户哪里找?



PC类衰退,智能手机成长趋缓,各类垂直摄像头使得该领域近三年面对巨大的客户端改变,这说明制造业厂商面对的是从标准规格到无标准规格的更定制化产品需求。传统的制造业获取客户的方式主要有靠口碑,展会,傍紧芯片或大品牌,走的路似乎也只有参加更多展会,派更多业务人员,认识更多相关人员。然而在物联网兴起的新形且分散的客户,在成本上涨的今天,并不一定是最佳解决方案。


二、新客户转化订单难度增大 



新客户的需求往往都是非标准化的,跨不同技术,甚至跨行业。客户哪一方对接联系人窗口也常常不理解供应链动作。分析客户的需求变得更复杂,在无法看清市场需求时,工厂是不愿意投入这些时间和人力的。



三、订单后客户沟通与管理难 



传统的第三方中介,是以大量人力投入,类似顾问的方式来协调客户与工厂的沟通与生产开发管理,而大型企业如戴尔等,则有无数项目经理来扮演不同阶段的监督。但,新形态的物联网企业客户不同,这群企业不是硬件商,是服务提供商,他们的业务核心往往是服务、软件等,也不需要建立庞大的硬件团队。那这种重担就全丢到工厂端。对于工厂来讲,利润是从电脑、笔记本的 2-3% ,提升到 15-25% ,但服务客户的数量变多了,难度也提升。而对于这类客户,拿下订单后,供应链端的痛点在于,再依靠     Email 、 Excel 表格去管理沟通,要付出更多的时间和精力去协调对接。



四、如何重复使用经验,分摊研发投入



能够顺利完成获取客户、转化订单、生产出货、收到账款后,工厂老板们的问题就是,如何能将这些在新客户新产品研发或产线投入的成本分摊出去。简而言之,就是找到同性质技术需求的客户,还要处在相近的阶段,在合适的时间点去对接。例如从没做过无人机的工厂,接了个小客户无人机的订单后,下一步肯定是去找更多无人机的产品来做。之前的模具、动力控制、飞控基础投入都可以分摊。但也不是所有无人机他们都可以承接,新技术如避障、垂直飞行等就得重新评估。所以,工厂对于“精准客户需求”就有着比一般行业更高的要求。



五、不得不跟更多第三方伙伴协作



还是以无人机的项目来说吧,以前做笔记本时,模块之间其实都有标准架构在衔接,厂商之间的协作需求其实是体系内的。顶多增加指纹识别、摄像头更高像素等。但无人机要做就不是单纯机电控制,还得搞马达、感测器、电源管理、无线传输、飞控等等。不管哪个环节的工厂都得跟供应链多方协作。更多时间与人力投入在资源对接及沟通上,这些都是无形的成本,也是过去不需要投入的成本。