SaaStr 2017:值得关注的四大销售趋势

2017-02-21 13:47:00



 


                                       2月初,超过10,000名SaaS爱好者聚集在旧金山的SaaStr大会,

                                       共同挖掘创新产品,发现最具创新性的销售实践。


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                                        SaaS销售领导者必须是充满创新精神的。毕竟,同质化日益严重、产品选择激增

                                        使得SaaS公司有必要开展相对密闭的销售业务,以便在竞争激烈的环境中生存成长。

                                        我们密切关注SaaStr 2017,并从中总结出4个最新的销售趋势。



                                        销售支持角色的崛起



                                        请注意我使用的词是“崛起”,而不是“新兴”。

                                        销售支持的出现已经有一段时间了,但最近它开始变得更重要。在很多公司中,

                                        售前咨询等销售支持已经从一个可有可无的“不错的角色”变成了一个必要性存在。

                                        这很大程度上是由于销售支持协会的快速成长和专业支持。各类销售支持协会一直

                                        在正规化销售支持的职能,并提高其对B2B销售组织贡献的价值。



                                        个性化销售愈发重要



                                        这不是一个新的趋势,而是一直在持续的趋势。

                                        虽然HubSpot的“集客营销”(Inbound Marketing)口号对许多公司有效,

                                        但是您的SaaS解决方案(面向大型企业客户)的高级市场,通常需要基于单个用户帐户

                                        的销售和营销工作,每个项目都是独立的矛头,而不是一片用户网。为了使这种单点突破

                                        的方法有效,个性化销售是毋庸置疑的。在SaaStr 2017中我们可以看到SalesLoft和Engagio

                                        主打的技术,它们丰富的扩展方式可以实现超个性化。



                                        销售培训升级到战略性的关键地位



                                        基于功能和产品规格区分SaaS解决方案是一个短期的游戏。

                                        一定会有某个团队在某个地方用少于六个月的时间赶上你,产品更新就是这么快,

                                        智能化SaaS的经营者们都知道这一点。



                                        所以,“区别在于你的销售方式而不是你销售的产品”这句话在SaaS销售从业人员中非常流行。

                                        要将你的差异化战略的一部分(或全部)放在这一部分上:培养销售。成为一名优秀销售的第一步

                                        是投身于培训。有很多SaaS销售工具专注于提高销售效率,销售效率现在成为“销售加速”类软件

                                        卖点的代名词。在今年的SaaStr,专注于销售加速的产品和技术是一大关注点。



                                        AI在B2B销售中的增殖



                                        对话是销售支持的关键。正如Forrester分析师Steven Wright所说,(销售所说的)

                                        内容必须被设计好,以便用于交谈。Wright认为,“卖家需要的关于如何使用产品的内容,

                                        最好不要用电子邮件或链接的方式呈现,而是通过对话中的信息传递给客户”,这才是真正的连接。

 

                                        这是B2B销售中AI的入口。关于人工智能是否会取代人类承担大部分的销售职能,

                                        在社交媒体上有很多热烈的讨论。虽然我不会试图预测未来,但我还是想说,人工智能在可预见的未来

                                        对销售的影响是:人工智能通常用于增强和赋能销售,而不是取代他们。


                                        SaaS销售将到达更高的高度这四个趋势的结合将继续提高SaaS销售创新的标准,

                                        这是一个向上的螺旋。销售支持将使销售团队变得更专业更有效;精心制作的个性化信息,

                                        标准将不断提升;培训和辅导课程将不断提高SaaS销售的专业度;而技术将被进一步应用,

                                        赋予B2B销售们更多信息和能力。不断升高的潮汐托起了所有的船只,SaaStr 2017大会是

                                        一个让大家在同一屋檐下看到这些趋势的地方。



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