在 SaaS 行业,如何攻克销售难关?

2017-02-20 13:53:00



                                               在销售过程中,产品找对销售市场是非常重要的。

销售

                                              在销售中,尤其是早期SaaS公司的销售,最难做的事情之一是取消客户资格。

                                              一个创业公司取消客户资格相当于是在断掉一条财路,一个增长1k的MRR或3k的MRR的机会,

                                              一个切实增加营业额的机会。但如果客户不是你要的客户,收入增量承担着背后隐藏的成本。


                                              在开展业务的最初几天,潜在客户挥霍支票带来了有吸引力的收入增长,

                                              想象一家MRR为15万美元的创业公司。一个MRR2万美元的客户相当于一次就带来

                                              每月收入增长13%的机会。此外,种子阶段或A轮通常都只有有限的客户渠道,因此互动的数量是“罕见的”,

                                              因此每个与潜在客户的互动机会似乎很宝贵。企业认为增长更重要,所以接受非理想客户的诱惑增加。


                                              除了这些非理想的客户利益带来的疑问,还有需要我们注意的就是个人动态。

                                              作为销售人员,如果他们不了解理想客户的资料( ideal customer profile ,ICP),

                                              拒绝高价值的潜在客户是一个挑战。更多的业务意味着更好的配额获得和更高的薪酬,

                                              并且不必回答“为什么我们舍弃了一个财富500强的人?


                                              SaaS 启动的优势在于执行速度——关注客户群、了解理想客户的资料、

                                              强化初创公司的实力。扩散客户的焦点忽略了它。但集中也不容易。即使你在构建产品之前已经研究了市场,

                                              详细调查了ICP,当产品推向市场时,还是会遇到挑战。关于客户类型,也引起几个问题“我们还应该服务

                                              那个市场部门吗?”“我们最初的研究是否正确呢?”财富500强的人的入境需求会对获得特殊标志感到兴奋,

                                              这个标志会引起其他人的入境兴趣吗?“想清楚这些问题是非常困难的。


                                              然而,非理想客户带来的隐性成本确实存在——改变产品路线图,将一个已经很小的工程团队

                                              分开以适应一个大客户的需求。管理对几个不同客户群的营销信息使品牌变得分散。支持非理想客户

                                              所产生的客户成功成本和流失率更高。在内部,也有关于优先级的问题。有ICP会对每个部门都造成干扰。


                                              有时,创业公司在启动和开发产品后确实需要更改ICP。客户令人意想不到的需求也是有的。

                                              如果是这样,就应该认真考虑、明确重心,以便在最早阶段集中精力做一件事。困难的部分是

                                              保持仅专注于一个ICP的规则,这样才可以避免非理想客户带来的隐藏成本。




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