B2B生意还可以这样做!

2017-02-15 14:05:00




                                           传统的B2B销售技巧在如今数字领域中发挥的作用越来越少。

                                           根据最近的一项研究表明,营销人员现在必须与每个买家进行更多沟通,

                                           而且这种沟通必须变得更加个性化和贴切。该研究发现,现在平均需要打上18个电话

                                           才能联系上一个买家,而且这些电话中只有1%会进行电话回访。






                                           那么,如何寻找创新的方式来增加你的B2B销售呢?今年的口号是:个性化。

                                           虽然B2B销售与B2C的区别很大,但是它们还是有一些相同的特性:即需要在个性化和

                                          “定制服务”上下苦功夫。B2B公司不能低估销售过程中各个阶段客户体验的重要性。以下的

                                           内容介绍了个性化将如何帮助你的B2B业务增加销售。

 

                                           个性化营销值得吗?

 

                                           许多公司都想知道,花时间在个性化上服务是否值得?答案是肯定的。

                                           根据研究调查服务供应商Aberdeen Group的研究显示,采用个性化战略的企业,

                                           其潜在客户的接受率普遍高了20%,而且转化率也更高,平均接近40%。


                                           早在2012年,从事社交媒体营销的销售人员,就有超过四分之三(78%)的人,

                                           业绩超越了他们的同事。而首席营销官理事会(CMO Council)的另一项调查发现,

                                           使用个性化策略的公司,43%的营销人员提高了他们的转化率。这些数据充分证明了,

                                           个性化销售不仅是有效的,而且是必要的。


                                           如何把个性化融入到你的B2B营销中?


                                           B2B的个性化营销与传统的B2C不同,但这个策略是非常值得投入的。

                                           以下介绍了几种销售技巧,企业可以利用这些技巧来提高他们的销售,

                                           并提高每个销售阶段的潜在转化率:


                                           ? 计算机电话集成技术(CTI):哈佛商业评论(Harvard Business Review)近期的

                                           一项研究发现,大约有90%的C级高管人员不会理会陌生的推销电话。这一点是不奇怪的,

                                           但令人惊讶的是,个性化推销电话的结果就截然不同了。因此,计算机和电话集成(CTI)

                                           系统是一项有价值的投资。 这些系统可以直接与你的CRM(客户关系管理)进行整合,

                                           你可以记录下来电信息、在本地推广自己的品牌知名度、并快速有效地响应来电。


                                           ?客户关系管理(CRM)软件:每家B2B公司都应该拥一个高质量的CRM软件,

                                           因为它能提供大量的个性化机会以及自动化优势。例如,你可以选择在客户的公司周年纪念日

                                           为其提供特别优惠;你还可以设置自动化通信,以便定期与潜在客户联系。


                                           ? 创建个性化奖励:当做一件事有直接利益时,我们往往更愿意做这件事。

                                           顾客忠诚计划不仅仅适用于B2C公司,也适用于B2B。你可以考虑为你的忠诚顾客提供折扣和优惠券,

                                           并尽力做一些鼓励回访的工作。这些客户很容易被忽视,因为你以为忠诚顾客会乖乖地躺在你的销售

                                           网络里不会流失。但请记住一点,企业一直在失去客户,所以你不能忽视这个群体。


                                           从首次互动就提供个性化服务


                                          个性化对销售正在变得越来越重要,因此从第一次互动中创造机会至关重要。 

                                          一份2015年针对1200名消费者的调查发现,个性化服务能使客户回复的可能性增加400%。

                                          调查的其他调查结果表明,个性化还能带来更高的客户参与率、更高的品牌忠诚度、更广泛的覆盖面和

                                          更好的品牌感知。


                                          B2B客户跟普通的消费者一样,都会从不好的体验中吸引经验。因此,

                                          从一开始就为客户提供他们感兴趣的内容和个性化的体验至关重要。而且,如今企业以往任何时候

                                          都更容易利用大数据和CRM,以确保在对的时间接触到对的顾客。在今年的预算中为你的个性化

                                          营销方案预留空间,最终你会发现这个决定是值得的。




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