如何通过“个性化”提升你的B2B销量?

2017-02-13 14:09:00




                                       传统的B2B销售技巧在如今数字领域中发挥的作用越来越少。根据最近的一项研究表明,

                                       营销人员现在必须与每个买家进行更多沟通,而且这种沟通必须变得更加个性化和贴切。该研究发现,

                                       现在平均需要打上18个电话才能联系上一个买家,而且这些电话中只有1%会进行电话回访。



B2B销售



                                        那么,如何寻找创新的方式来增加你的B2B销售呢?今年的口号是:个性化。

                                        虽然B2B销售与B2C的区别很大,但是它们还是有一些相同的特性:即需要在个性化和“定制服务”上下苦功夫。

                                        B2B公司不能低估销售过程中各个阶段客户体验的重要性。以下的内容介绍了个性化将如何帮助你的B2B业务增加销售。


                                        个性化营销值得吗?


                                        许多公司都想知道,花时间在个性化上服务是否值得?答案是肯定的。

                                        根据研究调查服务供应商Aberdeen Group的研究显示,采用个性化战略的企业,其潜在客户的接受率普遍高了20%,

                                        而且转化率也更高,平均接近40%。


                                        早在2012年,从事社交媒体营销的销售人员,就有超过四分之三(78%)的人,

                                        业绩超越了他们的同事。而首席营销官理事会(CMO Council)的另一项调查发现,使用个性化策略的公司,

                                        43%的营销人员提高了他们的转化率。这些数据充分证明了,个性化销售不仅是有效的,而且是必要的。


                                        如何把个性化融入到你的B2B营销中?


                                        B2B的个性化营销与传统的B2C不同,但这个策略是非常值得投入的。以下介绍了几种销售技巧,

                                        企业可以利用这些技巧来提高他们的销售,并提高每个销售阶段的潜在转化率:


                                         ? 计算机电话集成技术(CTI):哈佛商业评论(Harvard Business Review)近期的一项研究发现,

                                        大约有90%的C级高管人员不会理会陌生的推销电话。这一点是不奇怪的,但令人惊讶的是,个性化推销电话

                                        的结果就截然不同了。因此,计算机和电话集成(CTI)系统是一项有价值的投资。 这些系统可以直接与你的CRM

                                       (客户关系管理)进行整合,你可以记录下来电信息、在本地推广自己的品牌知名度、并快速有效地响应来电。


                                         ? 客户关系管理(CRM)软件:每家B2B公司都应该拥一个高质量的CRM软件,因为它能提供大量的个性化机会

                                         以及自动化优势。例如,你可以选择在客户的公司周年纪念日为其提供特别优惠;你还可以设置自动化通信,

                                         以便定期与潜在客户联系。


                                         ? 创建个性化奖励:当做一件事有直接利益时,我们往往更愿意做这件事。

                                         顾客忠诚计划不仅仅适用于B2C公司,也适用于B2B。你可以考虑为你的忠诚顾客提供折扣和优惠券,

                                         并尽力做一些鼓励回访的工作。这些客户很容易被忽视,因为你以为忠诚顾客会乖乖地躺在你的销售网络里不会流失。

                                         但请记住一点,企业一直在失去客户,所以你不能忽视这个群体。


                                         从首次互动就提供个性化服务


                                         个性化对销售正在变得越来越重要,因此从第一次互动中创造机会至关重要。 

                                         一份2015年针对1200名消费者的调查发现,个性化服务能使客户回复的可能性增加400%。

                                         调查的其他调查结果表明,个性化还能带来更高的客户参与率、更高的品牌忠诚度、更广泛的覆盖面和更好的品牌感知。


                                         B2B客户跟普通的消费者一样,都会从不好的体验中吸引经验。因此,从一开始就为客户提供

                                         他们感兴趣的内容和个性化的体验至关重要。而且,如今企业以往任何时候都更容易利用大数据和CRM,

                                         以确保在对的时间接触到对的顾客。


                                         在今年的预算中为你的个性化营销方案预留空间,最终你会发现这个决定是值得的。


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