SaaS投资的傲慢与偏见

2017-02-09 14:20:00



                                          与通用型SaaS处境不同,垂直SaaS经历了前有流量平台堵截,后有自营操作系统追兵的尴尬。

                                          从2015年资本市场的大量玩家追捧O2O平台对门店导流,到去年对免费SaaS不闻不问的矫枉过正,

                                          再到创业者从趾高气扬的补贴平台转为珍惜现金流的SaaS工具,好像活生生看了一部傲慢与偏见。


                                          然而各领域幸存的SaaS模式团队基本在过去两年里出线,在2016年模式搭建完成,进入了B、C轮

                                          验证天花板的时间。当然仍有部分行业的垂直SaaS起步略晚,如康复医疗、宠物、房屋销售等。


                                          从最经典到被忽视的可划分出8个模式,往往排列组合出现:


                                          1.流量分发

                                          最经典模式,一般情况下渠道分散且上游企业分散会催生流量分发市场,特别是当门店本身承担服务

                                          /生产职能而流量价值不大的时候。(例如保险理财、教育培训机构、家装公司等,门店本身流量不大

                                          而缺乏口碑、点评这类流量入口)流量分发可按效果或用量收费,特别对高毛利行业时候盈利能力较强,可独立支撑估值。


                                          2.流量优化

                                          在堂食餐饮、私教、牙医甚至汽修厂等服务资源有限的行业,对顾客的预约管理能避免客户流失,

                                          并且能够保证月度以上频次触达C端。流量优化在可以直接收费,但不如流量直接且无法衡量效果,因此消费者剩余较大。

                                          往往不足以独立支撑估值。


                                          3.流程管理

                                          属于减少成本提高效率的职能,但由于中小企业普遍竞争激烈更愿意投入在获客上面,其他方面很难主动投入。

                                          除非通过外包替代客服、财税等既有成本。辅助职能的垂直行业空间不大,需要做跨行业的通用型产品;而主营业务

                                          的职能更多在供应链上体现,例如B2B或供应链金融。                                         


                                          4.B2B VS 5,供应链金融 VS 6,人力资源培训

                                          伴随着3种模式,我还发现了3个有趣的现象:


                                          第一,供应链领域胜出的模式是B2B而不是ERP或上游CRM。其实最轻资产和少环节的解决方案

                                          就是经销商做垂直该行业的SaaS工具如CRM+物流派单工具,但这又要求下游企业的每一个经销商都用统一的客户端,

                                          否则下游不会使用很多个端口分别对不同供应商采购的,效率还不如电话。因此走向了B2B模式。


                                          第二,很多VC认为供应链金融依托B2B业务存在,且是一个次要盈利点,因为保理的利差远小于经销的差价。

                                          但是他们忽视了一个重要数据,那就是下游终端在B2B平台的交易额占其采购额很小比例,各行业平均在5%-10%。

                                          而供应链金融需求经常占总采购额的70%。


                                          也就是说,B2B平台很难掌握下游终端的总采购量,更不要说任何质押。因此,

                                          真正有效的供应链金融来自流量管理侧,因为几乎所有C端会使用流量管理工具预定、支付,流量管理类SaaS掌握着

                                          更完整的商品销售状况并在某些情况下拥有质押物(预付款、公寓平台的房源质押等),在供应商品与消费商品明确

                                          的情况下(便利店超市,小票与进货一一对应;公寓,出租合同与房源一一对应;宠物等等)提供了非常强大的风控。

     

                                          第三,人力资源的供应链

                                          在专业服务领域,如牙医、私教等掌握的技能是不断随C端需求提高的。掌握C端的流量已经C端的消费偏好,

                                          就可以对专业服务人员提供再培训。这个模式目前没有验证非常成功的,其机会可能与整个企业慕课市场有关联。

                                          产品销售用户生命周期外的流量再分发最后是在《B2B投资的选品探讨》里面所提的直接2C销售与合作商户

                                          不相冲突的产品。其产品从车险、医疗企业、健身食品甚至到房产,玩出了颇多花样。


                                          以上模式排列组合出了非常精彩的中国特色产业互联网并直接影响到了消费升级的质量。

                                          以前投资人说不直接收费的SaaS都是耍流氓,那也许适应于通用SaaS,而在垂直领域我们很高兴的看到了非常多的例外。




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