我们为什么会选择给 SaaS 产品提价?

2017-02-04 14:05:00


                                              我们做了一款线上的数据库服务,这个数据库的类型是Postgresql(自由的对象-关系型数据库服务器,

                                              在灵活的BSD-风格许可证下发行。)与现在市面上的 Google、AWS、DigitalOcean等服务展开正面竞争。

                                              最近,我们把这款产品的价格给提上去了,然后客户群就彻底炸了锅,大家纷纷前来问询我们:

                                              你们为什么要涨价?涨价也总得有个原因吧?所以,也就有了这篇文章。我想借此跟大家解释一下,

                                              SaaS 产品提价的时机,背后的原因,以及有可能出现的影响。

 

                                             不要觉得这次提价只是拍脑袋的举动,提价的背后是有大量数据给予支持的,

                                             而这些数据来自于很多方面,有的是在后台分析客户行为,有的是找出关键用户进行调研,

                                             表单上很多数字需要一一的分类,细化,找出最具决定性作用的那一批,最后得到“涨价”这个结论。

                                             而总的来说,下面的三点因素,是促成这次涨价的最重要理由。


                                             绝大多数的用户在价格上并不是十分敏感

 

                                             我们刚刚踏上创业之路,首先环顾四周,打量一下周围竞争对手的价格,然后松了一口气,

                                             原来它们在市场上挂出的价格这么贵啊,我们完全可以在价格上面获得优势。我们算了一笔账,

                                             自己在运营维护上的成本其实并不是很多,由此价格就会定的低很多。在我们脑补出来的画面里,

                                             客户们成群结队地转移到我们的这个平台上,原因只有一个:价格便宜。

 

                                             但是结果呢?事实上,几乎没有几个人真正在意我们的价格有多实惠。

                                             商业数据库的用户在价格上面呈现出高度不敏感的特点。我自己的判断是:这是他们老板的钱,

                                             或者说是公司的钱,并不是他们自己的。所以,他们更在乎的是服务的可靠性,技术支持的完备专业性,

                                             而不是考虑争取一个低价。(事实上,价格低到了某种程度甚至就意味着低劣的品质。)

 

                                             同时,正因为我们的价格特别低,所以我们的利润也就特别得薄。我算过一笔账,

                                             我们的利润跟竞争对手相比,连他们的一半都达不到。

 

                                             解决办法:要让我们的利润率跟业界平均水平保持一致,涨价是最终唯一的选项。



                                             客户获取成本,你们想象不到的贵!

 


                                             我们周围的竞争对手,要么是一些超级大公司,比如 IBM、Amazon、Google;

                                             要么是一些获得了风投资金支持的初创公司。不管是哪一种竞争对手,它们烧钱的速度简直可以吓人,

                                             感觉钞票如废纸一样的往马桶里扔,目的就是为了在短时间获取到市场份额。

 

                                             为了达到这个目的,他们甚至愿意好几年都是赔本运营。每一个月,每一个季度,每一年,

                                             他们都在死扛,他们确信自己不是最先倒下的那一个。等其他竞争对手的钱全部烧光了,

                                             那么市场就由它一个人来垄断。

 

                                             我们不一样,我们的钱都是自己的,并没有风投公司送钱进来让我们烧,

                                             所以这场烧钱大赛的游戏,我们玩儿不起。我们不可能为了获取用户,把几年的收入拱手相让出去。

                                             我们现在所能做到的就是稳健增长,每个月争取不赔钱,然后一点点的撑到明天。但在这儿过程中,

                                             我们获取用户也是需要成本的,我们在每一个用户获取渠道上面还是在跟他们展开竞争。

 

                                             我们这些公司在几年后,要么一些彻底倒下,要么被一些大的公司收购兼并。

                                             而我们为了成为最后的生还者,必须提价,来在营销及获取用户上面做最起码的较量。



                                             提供优质的技术支持会花掉不少的钱

 

                                             我们一直有一个目标:致力于在云软件服务供应商这个圈子里,打造最棒的技术支持服务。

                                             我想,我们的客户应该同意:没有哪个地方的技术支持会比 Database Labs 做得还要出色。

                                             小公司做的比大公司好的地方并不多,而技术支持就是其中之一。

 

                                             我们自己也曾经作为客户,选择过某些大的云服务供应商。这其中经历了不可避免的

                                            “运营维护”期,我们深知现在的技术支持普遍停留在何种层次上面。有些时候电子邮件忘记发了,

                                             有些时候问题提交上去迟迟不见回应,就算有回应也是几天之后的事,寥寥几句就把你给打发了。

                                             还有很多云服务供应商的技术支持人员更换频繁,每次负责接待你的那个人,似乎永远是新兵蛋子,

                                             一头雾水,什么都不知道,要么就是误解你的意思,要么就需要你从最起点,

                                             花足够的耐心来解释整个问题的来龙去脉。

 

                                             现在对于很多用户来说,最残酷的事情就是:就算你每个月在云系统上投入的预算

                                             已经达到了 5 位数甚至 6 位数,但是在Amazon 的季度营收报告中,那也只不过是一个零头。

                                             他们压根不会在乎你或者你的生意。因为这些巨头享有足够强势的地位,客户高兴满意与否并不会

                                             直接对他们的存在构成威胁,所以他们只需要提供某种马马虎虎的技术支持服务就好了。

 

                                             而回到我们这家小公司身上,虽然我们是初创公司,其体量规模完全不能与Amazon 一战,

                                             但是我们在技术支持上面可以做得更好。但……

 

                                             提供一个完美的数据库,并不能解决一切问题。

 

                                             可靠稳定,性能卓越的数据库有了,但是这弥补不了应用底层架构的一些缺陷。

                                             如果这款搭载在数据库上的应用结构本身就漏洞百出,代码错误比比皆是,

                                             那么不管你的数据库有多么优秀也无济于事。

 

                                             但是有很多客户可不知道这些。他们只是看到应用出现了错误,或者某些表现不尽如人意了,

                                             然后他们就开始把所有的怒火投向了我们。有些时候他们还会对事情抱有更高的期待值,

                                             觉得“数据库”是一个灵丹妙药,把所有问题都能解决了。

 

                                             于是,麻烦接踵而至。他们开始不断地找技术支持麻烦,要求我们对数据库进行调整,

                                             认为问题是出在我们这里。在经过好几个月的拉锯战,浪费了我们大量的人力、时间之后,

                                             他们最终拍拍屁股走人。

 

                                             如果我们提前能够识别出这些客户就好了,尽管他们占比很少,但是确实严重的影响了

                                             我们团队的服务质量以及工作安排。但是我们没有办法提前辨识出来。现在摆在我们面前的就有两条路:

                                             要么,是给技术支持拨出更高的预算,将技术支持水平维持在理想的水准上,

                                             当然这里面要应付上述所说的“无知客户”;要么,我们在技术支持上面做妥协。

 

                                             但最后,我们还是选择了前者,并将上扬的成本体现在了价格上面。

 

                                             最后的话:定价其实就是某种平衡之术

 

                                             定价是非常微妙的,你可以之前做无休无止的实验和分析,

                                             但最终搞清楚一切的方式还是把一个价格投到市场上,看大家的反馈是什么。

                                             我们在未来还会继续调整价格,市场也永远处于变动之中,我们的各种成本在变动,

                                             客户的偏好也在变化,竞争对手来了又去了。我们在调整价格之前,需要通盘考虑这一系列的变量,

                                             随时适应市场的需求。


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